我國展覽業(yè):觀念更新勢在必行

【好展會網(wǎng)】 我國“入世后，巨大的國內(nèi)市場將逐漸納入到統(tǒng)一的國際市場中去，國外展覽公司也陸續(xù)進入國內(nèi)市場。其最初方式是設(shè)立代表處，以推銷和組織我國企業(yè)到國外參加其展覽會為業(yè)務(wù)開端。隨后便尋求與國內(nèi)有關(guān)辦展單位合作，聯(lián)合辦展。目前占主體的合作方式是國外展覽公司把他們在國外舉辦的知名展覽會移植到我國，與我國當(dāng)?shù)叵嗤蛳嗨浦黝}展覽會的主辦者合作。隨著時間的推移，外商將最終獲得在我國境內(nèi)的展覽單獨舉辦權(quán)。到那時外商進軍國內(nèi)展覽市場的態(tài)勢將發(fā)生重大變化：在把國外展覽會移植到國內(nèi)時，他們可能會避開合作，而直接采取收購與其具有相同或相似主題國內(nèi)展會的辦法，以減少客戶分流，維護展覽會的規(guī)模和效益。他們還可能根據(jù)中國市場的特點和國外工商企業(yè)的需求，另起爐灶，單獨創(chuàng)辦和主辦新的展覽會。 <br />　　法國第一大展覽集團愛博展覽集團已成功地實現(xiàn)了與中國中糧集團合作舉辦中國國際食品和飲料展、與中國貿(mào)促會農(nóng)業(yè)分會合作舉辦中國國際農(nóng)牧業(yè)及食品工業(yè)展覽會；全球著名的電子展覽組織者德國慕尼黑國際博覽集團與中國電子進出口總公司、中國電子器材總公司聯(lián)手合作舉辦的首屆中國國際電子博覽會也已于3月中旬成功落幕；前不久德國杜塞爾多夫展覽集團在北京釣魚臺國賓館舉行了新聞發(fā)布會，宣布杜塞爾多夫中國展覽公司的成立；德國漢諾威展覽公司與美國消費電子協(xié)會聯(lián)合舉辦C eBIT－CES亞洲消費電子展將于5月下旬在上海開幕……伴隨著愈來愈近的國外展覽機構(gòu)的步伐，我國展覽業(yè)靠市場準入方面的限制和保護政策所擁有的份額將一點點逝去，接踵而來的則是赤裸裸的競爭。國內(nèi)展覽業(yè)在進一步借助現(xiàn)代科技提高展覽設(shè)計水平，增強展出效果的同時，全體展覽從業(yè)人員和各展覽主辦單位必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，拋開眼前的一點微利，將著眼點放在我國展覽業(yè)的長期社會效益和長遠發(fā)展規(guī)劃上來。 <br />　　端正與參展商之間的關(guān)系 <br />　　日漸成熟的參展商不再希望組織機構(gòu)利用參展商支付的費用去取得短期利益，而希望從展覽會中得到他們所需要的服務(wù)。那種“展商領(lǐng)進門，買賣在個人”的傳統(tǒng)觀念和做法已無法適應(yīng)當(dāng)今展覽業(yè)的發(fā)展需要。因此，建立參展商和展覽機構(gòu)兩者之間的合作伙伴關(guān)系已是大勢所趨。而要建立合作伙伴關(guān)系并不只是向參展商售賣展位那么簡單，想要贏得長期、穩(wěn)定的參展客戶，就要努力了解參展商的業(yè)務(wù)和參展目的，切實從幫助參展商的角度出發(fā)，理解、滿足甚至超越參展商的參展期望。 <br />　　德國杜塞爾多夫展覽集團是世界領(lǐng)先的展覽主辦機構(gòu)之一，現(xiàn)任集團首席執(zhí)行官何漢德先生指出，展覽業(yè)是一個服務(wù)行業(yè)，與客戶的聯(lián)系十分緊密，對客戶的服務(wù)應(yīng)是高質(zhì)量的，要讓其相信參加展覽會是他們商業(yè)的基礎(chǔ)。為了保證和增加參展商的實際效益，被公認為世界上最專業(yè)和最具實力的展覽主辦機構(gòu)之一的香港貿(mào)發(fā)局，與香港會展中心合作推出了全新的市場策略，他們從買家入手，每年在世界各地舉辦300多個貿(mào)易推廣活動，廣泛收集企業(yè)資料，現(xiàn)在已有50多萬個海外買家的資料，分門別類儲存在電腦里，根據(jù)這些資料發(fā)出相應(yīng)的邀請函，并印發(fā)有條碼的買家證，只要到展覽現(xiàn)場用電腦一掃，就知道買家是否到會。正因為有了這么多的買家，才使參展商獲益匪淺，參展熱情大大提高，展覽申請呈現(xiàn)出需大于供的局面。 <br />　　建立“目標觀眾體系” <br />　　目前我國的展覽業(yè)雖然方興未艾，但缺乏準確的市場定位，貪多求大現(xiàn)象嚴重。目前世界上展覽業(yè)發(fā)達國家的展覽公司基本上都已建立了自己的“目標觀眾體系”，而我國展覽業(yè)在這方面還有一定差距。 <br />　　首先，應(yīng)根據(jù)展覽會的參展商和觀眾狀況確定“目標觀眾群體”，運用抽樣調(diào)查、登記等方法建立相應(yīng)的資料“數(shù)據(jù)庫”，其中包括：參觀者的身份、行業(yè)、職位、參展商的規(guī)模、經(jīng)營狀況、行業(yè)地位等。此后再縮小目標觀眾圈，主要聚焦于參展商與觀眾中掌握企業(yè)決策權(quán)的群體，以提高數(shù)據(jù)的有效性和實用性。 <br />　　其次，加強與商業(yè)協(xié)會等各方的合作。按國際慣例，展覽公司與商業(yè)協(xié)會大多建立了良好的合作關(guān)系，許多商業(yè)協(xié)會的行業(yè)年會往往也在展覽會期間召開，這樣可以了解這個行業(yè)的會員信息，包括最新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、技術(shù)條件、價格、商業(yè)條款等；展覽會一旦得到商業(yè)協(xié)會的認可，會員則紛至沓來，“目標觀眾群體”幾乎囊括其中。另外在國際展覽中，廣告宣傳的預(yù)算制定、廣告形式、媒介選擇等都是圍繞“目標觀眾”而展開的。 <br />　　提供高層次專業(yè)服務(wù) <br />　　當(dāng)前，國際展覽會正向國際化、定期化、專業(yè)化和規(guī)模化方向發(fā)展，我國展覽業(yè)中有些組展單位在展覽立項和市場調(diào)研方面缺乏嚴肅的科學(xué)態(tài)度，好多臨時決定辦展，或隨大流，趕時髦，重復(fù)辦展現(xiàn)象嚴重，服務(wù)質(zhì)量低下。要適應(yīng)高層次、國際性展覽業(yè)的要求，只靠布置會場、做好接待和購買機票之類的初級服務(wù)是遠遠不夠的。從發(fā)展國際服務(wù)貿(mào)易的角度看，高層次的專業(yè)服務(wù)更為需要，這將是世界展覽業(yè)發(fā)展的大勢所趨。
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