企業(yè)應(yīng)如何參展（五）

【好展會(huì)網(wǎng)】 <p> 展場(chǎng)調(diào)研的途徑和方式可以是多種多樣的?？梢砸哉古_(tái)為陣地，主要針對(duì)參觀者做調(diào)研，了解參觀者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的意見以及建議，詢問參觀者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求和要求，以及參觀者對(duì)市場(chǎng)和發(fā)展趨勢(shì)的看法等等?？梢猿榭諈⒂^其他展臺(tái)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展臺(tái)，主要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做調(diào)研，收集資料、詢問情況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展示手段、銷售方式、宣傳方式、新產(chǎn)品、新技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、包裝、性能等方面的情況。可以參加展覽會(huì)期間召開的研討會(huì)，主要是針對(duì)市場(chǎng)做調(diào)研。展覽會(huì)的研討會(huì)是一個(gè)了解市場(chǎng)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的好機(jī)會(huì)。一方面發(fā)言人會(huì)做出推論、預(yù)測(cè)，另一方面參加者所表現(xiàn)出的興趣（比如出席人的多少，出席人的問題等）也可以作出預(yù)測(cè)的標(biāo)準(zhǔn)之一。此外，在研討會(huì)上還可以尋找發(fā)現(xiàn)重要的潛在客戶。還要以閱讀新聞報(bào)道、貿(mào)易刊物、官方報(bào)告等，了解綜合性質(zhì)和宏觀性質(zhì)的情況。調(diào)研工作不僅僅是收集信息，還包括統(tǒng)計(jì)、分析和總結(jié)。<br /> <br /> G、操作示范。操作表演的展品更能吸引觀眾注意，能使客戶更加了解產(chǎn)品而使客戶更快地做購買決定。因此，在有能力和條件的情況下，應(yīng)考慮安排操作示范。 如果安排了操作示范，要事先再三檢查產(chǎn)品，確保能正常操作表演。任何事故不僅會(huì)帶來難堪、損壞公司形象，也會(huì)直接導(dǎo)致生意流失。操作表演要視情況安排保衛(wèi)人員以防意外。此外也要警惕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做手腳。若有規(guī)定，還需事先征得展覽會(huì)組織者同意。另外要視情況辦理保險(xiǎn)。操作安排次數(shù)要適當(dāng)，可以定時(shí)操作表演展品。多了效果并不一定好。如果有音像設(shè)備，使用時(shí)要控制音量、調(diào)整屏幕角度，不要影響周圍展臺(tái)，避免造成麻煩。 H、資料工作。展臺(tái)資料包括公司介紹、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品說明、服務(wù)說明、展出介紹、價(jià)格單、展臺(tái)人員名片等。展臺(tái)資料需要管理，管理使用得當(dāng)，資料可以有效發(fā)揮宣傳、推銷作用；管理使用不當(dāng)，資料便會(huì)被丟棄、被浪費(fèi)。資料的管理工作包括控制散發(fā)數(shù)量、控制散發(fā)對(duì)象、撤下殘損的資料，添加新的資料、補(bǔ)充庫存等等。 資料要有針對(duì)性的散發(fā)?？梢苑謱哟蔚叵蚰繕?biāo)觀眾寄發(fā)、散發(fā)。資料可以分為兩類：一類是可以散發(fā)給每一個(gè)參觀者的簡(jiǎn)單、成本低的資料，包括單頁和折頁資料；另一類是提供給專業(yè)參觀者的成套、成本高的資料，一般不宜當(dāng)場(chǎng)提供，最好是展覽會(huì)后郵寄給客戶。 供散發(fā)的展臺(tái)資料放在參觀者可以方便拿取的地方，不要對(duì)稱地放置、擺放太整齊或擺放成幾何圖案，以免誤認(rèn)為是展示品而不拿取?？梢允褂觅Y料架（臺(tái)），但是要注意擺放位置，不要影響正常展臺(tái)工作，也不要影響觀眾行走。資料不宜大量堆放，而要均勻散發(fā)，可以由展臺(tái)人員直接散發(fā)或少量地放置在展臺(tái)上，不斷地添加，以免濫發(fā)造成浪費(fèi)。散發(fā)的資料要有數(shù)量控制，以便于整個(gè)展覽期間都有正常的供應(yīng)。不要在展覽結(jié)束時(shí)，還剩余很多專門印刷、卻無法用于其他場(chǎng)合的資料；或者在展覽還沒有結(jié)束已無資料可以散發(fā)。 向客戶提供貿(mào)易資料編印成本一般很高，控制可以嚴(yán)格一些。資料可以放在接待室內(nèi)或資料柜內(nèi)，不要讓參觀者自由拿取，而由展臺(tái)人員有選擇地提供給有價(jià)值、真正需要資料的客戶。據(jù)調(diào)查，許多真正的客戶往往不愿意攜帶很多資料，而且基本不翻閱在展覽會(huì)上收集到的資料。因此在展臺(tái)上可以不直接提供貿(mào)易資料，只配備少量資料用于談判參考。這樣也可以使展臺(tái)人員和參觀者集中精力交談。在進(jìn)行貿(mào)易細(xì)節(jié)洽談時(shí)，可以使用有直接關(guān)系、輔助洽談的資料。若客戶需要資料，可填寫索取表。展出者當(dāng)天或展后安排郵寄。 具美國的統(tǒng)計(jì)顯示，50%的人沒有目的或者目的不明卻到處收集資料，最終將所收集的資料留在餐館的飯桌上、汽車座椅上或廢紙簍里。即使拿到辦公室也是放到資料堆里，有時(shí)間再看，實(shí)際是不會(huì)有時(shí)間再看的。英國人稱這類人為資料收集者，沒有明確目的但是卻到處索取資料，最終可能一扔了之。因此要管理好資料，不能將貴重資料提供給這類人<br /> <br /> I、活動(dòng)。展覽會(huì)可能會(huì)安排一些活動(dòng)，包括開幕式、新聞發(fā)布會(huì)、館日、招待會(huì)、研討會(huì)、貴賓訪問、采購團(tuán)等等。這些活動(dòng)與展出都有關(guān)系，展出者應(yīng)予以足夠的注意，并視需要積極參與或充分利用。 展覽會(huì)開幕式是展覽會(huì)最重要的活動(dòng)之一，既有新聞價(jià)值，也在商業(yè)價(jià)值。對(duì)于一般展出者，重要的是利用其商業(yè)價(jià)值。開幕式邀請(qǐng)人員都是一些政府官員、工商名流和新聞?dòng)浾?，在開幕式當(dāng)天參觀展覽會(huì)的人很多是有價(jià)值的商人。 首先，展出者一定要在開幕前完成全部施工、布置工作。開幕后的幾小時(shí)是關(guān)鍵時(shí)刻，對(duì)展出者最為重要。重要人物已到場(chǎng)，重要客戶通常在展覽會(huì)開始時(shí)就參觀。他們巡視展覽，如果展臺(tái)一切安排妥當(dāng)就緒，準(zhǔn)備接待客人進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，那么這些重要的客戶在巡視之后，就會(huì)把這樣的展臺(tái)列為接觸對(duì)象。而仍在施工、布置的展臺(tái)則是作反面宣傳，會(huì)失去這些最重要的客戶。其次，是了解開幕程序和活動(dòng)，包括開幕式后貴賓參觀路線。如果可以，做展覽會(huì)組織者的工作，爭(zhēng)取將自己的展臺(tái)包括在貴賓的參觀路線內(nèi)，這將有利于新聞宣傳。第三，確保展臺(tái)人員全部到位，確保展臺(tái)人員著裝整潔[Page]、精神飽滿。如果需要，做好攝影和攝像準(zhǔn)備。 J、現(xiàn)場(chǎng)銷售。有些展出者將展覽會(huì)作為直接銷售的場(chǎng)所，租用小面積的標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)，在里面堆滿產(chǎn)品，在展臺(tái)前的過道上放柜臺(tái)，直接向參觀者銷售。這樣做會(huì)擾亂展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)秩序，展出者本身也很難能過零售獲得足夠利潤。如果展出者認(rèn)為有充分理由零售，可以事先與展覽會(huì)組織者商量，也許可以獲得同意，并被安排一個(gè)合適的位置。如果展出者違反規(guī)定強(qiáng)行零售，展覽會(huì)組織者可能也會(huì)采取強(qiáng)行措施，關(guān)閉展臺(tái)。 在貿(mào)易展覽會(huì)上直接零售是違反效率和效益原則的，因此貿(mào)易展覽會(huì)通常禁止現(xiàn)場(chǎng)零售。貿(mào)易展覽會(huì)是做貿(mào)易的場(chǎng)所，展出者應(yīng)集中精力捕捉潛在客戶和貿(mào)易機(jī)會(huì)。向大量普通參觀者開放消費(fèi)品展覽會(huì)可能允許零售。但是也需要辦理相應(yīng)的手續(xù)并遵守相應(yīng)的管理規(guī)定。 （2）展臺(tái)人員 實(shí)現(xiàn)展出目標(biāo)建立展出者形象要靠展臺(tái)人員，要靠展臺(tái)人員的業(yè)務(wù)知識(shí)、工作方式、穿著、舉止等。因此，必須對(duì)展臺(tái)人員提出相應(yīng)的要求和標(biāo)準(zhǔn)。<br /> <br /> A、業(yè)務(wù)知識(shí)。展臺(tái)人員必須掌握展臺(tái)工作所需的知識(shí)，包括公司情況、所展出產(chǎn)品和服務(wù)的情況、客戶需求、市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)情況等。需要強(qiáng)調(diào)的是展臺(tái)人員必須完全了解展品，必須能夠回答有關(guān)展品的任何問題。若做不到，必須知道如何獲得答案。展品方面的知識(shí)對(duì)展臺(tái)推銷非常重要。</p><br>
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