展會(huì)-情報(bào)業(yè)務(wù)競爭的“源泉”

       21世紀(jì)，經(jīng)濟(jì)飛速增長，行業(yè)也日趨成熟，企業(yè)之間的競爭接近白熱化，為了求得企業(yè)的生存和進(jìn)一步發(fā)展，許多企業(yè)使出渾身解數(shù)開拓不同的渠道以謀求更廣闊的市場空間。在渠道的拓展中，展會(huì)招商的地位隨著展會(huì)效果的顯現(xiàn)得到許多企業(yè)的青睞，通過展會(huì)不僅可以起到影視雜志的宣傳效應(yīng)，同時(shí)通過展會(huì)還可以直接接觸更多的下游經(jīng)銷代理商，達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略擴(kuò)張目標(biāo)。而對(duì)于從事競爭情報(bào)工作的人員來說，展會(huì)這一渠道無疑是其開展競爭情報(bào)業(yè)務(wù)的又一絕佳途徑。目前，北京、上海、廣州、大連等城市每年都舉辦各行各業(yè)的展會(huì)吸引到行業(yè)內(nèi)眾多優(yōu)秀企業(yè)參展，這種同行業(yè)企業(yè)的聚集無論是對(duì)于競爭情報(bào)業(yè)務(wù)的推廣還是對(duì)于競爭情報(bào)的搜集工作都是大有裨益的。如何讓展會(huì)所創(chuàng)造的這種有利資源為我所用，成為擺在競爭情報(bào)從業(yè)人員面前的一個(gè)課題。

　　展會(huì)這種渠道對(duì)于我們競爭情報(bào)的宣傳推廣甚至銷售簽單作用甚大。

　　從市場營銷角度來看，展會(huì)其實(shí)相當(dāng)于一場大型的會(huì)議營銷或產(chǎn)品推介會(huì)，只不過在展會(huì)中召集人召集企業(yè)這項(xiàng)工作不需要我們親自來完成，展會(huì)的組織者已為我們鋪好了這條路子，而且其所召集的企業(yè)更多更有行業(yè)影響力。而通常的展會(huì)都是按行業(yè)類別來舉辦的，比如家電展、汽車展、食品展等等，這種行業(yè)展會(huì)與我們按行業(yè)進(jìn)行競爭情報(bào)產(chǎn)品的銷售工作正好是吻合的，充分利用展會(huì)的這種企業(yè)號(hào)召力將為我們從事競爭情報(bào)業(yè)務(wù)創(chuàng)造莫大的效益。

　　某一行業(yè)展會(huì)舉辦期間，當(dāng)同一行業(yè)的人脈資源、眾多企業(yè)都聚集在展會(huì)后，我們競爭情報(bào)人員就得把握好這個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)，進(jìn)入會(huì)展現(xiàn)場通過不同的角色包裝去搜集我們所需的競爭情報(bào)或者宣傳推廣我們自己的產(chǎn)品服務(wù)。當(dāng)然情報(bào)的搜集可能會(huì)受時(shí)間、地點(diǎn)的一定限制，比如需搜集對(duì)象未參展或延后參展等。但是，宣傳推廣競爭情報(bào)服務(wù)產(chǎn)品則不會(huì)因此而受太大影響，畢竟每一個(gè)到場的參展企業(yè)都可能是我們的目標(biāo)客戶，如何將我們這些眾多的目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻羯踔琳嬲目蛻?，這才是真正考驗(yàn)我們的時(shí)候。以筆者從事競爭情報(bào)工作及之前從事會(huì)展策劃的經(jīng)驗(yàn)來看，競爭情報(bào)從業(yè)人員在展會(huì)當(dāng)中至少能做兩件事，筆者將它們概括為“推出去”和“拿回來”。

　　所謂“推出去”，就是把我們競爭情報(bào)的產(chǎn)品服務(wù)推銷給我們的目標(biāo)客戶，也就是諸多的參展企業(yè)，讓其對(duì)我們的產(chǎn)品有一定的了解和認(rèn)知，至少要讓其對(duì)我們的品牌有印象，這有利于我們后續(xù)有針對(duì)性地進(jìn)行二次銷售開發(fā)工作。以這種方式進(jìn)行宣傳推廣，我們的身份不必掩飾，可以坦坦蕩蕩地向目標(biāo)客戶表明我們從事的就是競爭情報(bào)業(yè)務(wù)，而且盡量與其交換名片取得直接聯(lián)系方式。這種方式如果進(jìn)行順暢，目標(biāo)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有所注意時(shí)，就要從客戶的需求角度出發(fā)，深入了解客戶需求，在與客戶直接接觸溝通的過程中挖掘客戶的需求。當(dāng)然，為了加深宣傳推廣的效果，一些宣傳工具是比不可少的，比如產(chǎn)品宣傳手冊、相關(guān)雜志書籍、自身的名片等等。這種與目標(biāo)客戶面對(duì)面交流溝通從中挖掘目標(biāo)客戶直觀需求的宣傳推廣方式雖然效果比較好，但不一定可行，因?yàn)閬韰⒄沟钠髽I(yè)其目的并不在此，其目的也是宣傳推廣，只是它們宣傳推廣的是自身的產(chǎn)品罷了。

　　所謂“拿回來”，就是把目標(biāo)客戶的相關(guān)資料、信息搜集回來，這些資料信息包括目標(biāo)客戶的產(chǎn)品宣傳冊、負(fù)責(zé)人信息、現(xiàn)場人員的介紹等等。以這種方式進(jìn)行有不同的表現(xiàn)形式，其一就是前面“推出去”所提到的通過交換信息資源的方式取得目標(biāo)客戶的相關(guān)資料，另外我們還可以以各種名義包裝我們的身份以達(dá)到目的，比如可以是經(jīng)銷代理商、采購商、客戶等。因?yàn)榇藭r(shí)我們的身份是經(jīng)過包裝的，那么就需要站在這個(gè)包裝的身份角度來思考，從這個(gè)角度出發(fā)從不同的側(cè)面挖掘目標(biāo)客戶對(duì)競爭情報(bào)業(yè)務(wù)的需求。

　　以上到會(huì)展現(xiàn)場所做的宣傳推廣、目標(biāo)客戶資料搜集等工作都只是為后續(xù)的銷售工作而服務(wù)的，我們所做的這些前期工作是否有價(jià)值取決于我們能否將目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲目蛻?，也就是這些目標(biāo)客戶的再開發(fā)或深開發(fā)。這種方式的再開發(fā)的效果和效率都比較高，畢竟通過展會(huì)渠道的前期工作我們對(duì)目標(biāo)客戶是有所了解的，所取得的資料信息也是真實(shí)有效的，如果是通過“推出去”這種方式進(jìn)行過溝通的客戶還可能對(duì)我們會(huì)有更有印象，這樣一來開展銷售開發(fā)工作的阻力則較小。

　　由此可見展會(huì)這種渠道對(duì)于開展競爭情報(bào)工作影響深遠(yuǎn)，特別是一線城市每年舉辦許多各種不同的展會(huì)，這對(duì)一線城市的情報(bào)從業(yè)人員競爭情報(bào)來說無疑是一大福音。當(dāng)然，不可否認(rèn)展會(huì)這種渠道也存在一定的局限性，但只要我們充分發(fā)揮其優(yōu)點(diǎn)，有效利用資源，展會(huì)這種渠道還是能給我們競爭情報(bào)業(yè)務(wù)帶來不小的效益。緊緊抓住這個(gè)渠道帶來的資源，發(fā)展成為商機(jī)是企業(yè)擴(kuò)張的戰(zhàn)略之一。誰能抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，誰就能站在行業(yè)的前方。