關于會展營銷的一點思考（二）

【好展會網(wǎng)】 會展營銷是一個長期的過程，但必須考慮到的是有些公司是否能夠負擔過高的宣傳費用和過長的籌備周期。因此，筆者也一直在思考如何能夠使會展企業(yè)在相對較短的時期內(nèi)盡快提高公司知名度，把握客戶信息，奠定客戶基礎。以下是其中一個不成熟的想法，拿出來大家一起討論：<br><br>　　　　　　　　　　　　會員制<br><br>　　會員制大家都不陌生。這里筆者想結合會展業(yè)的特殊性，探討會展業(yè)會員制的可行性及風險性。<br><br>　　首先，談談會展業(yè)會員制的優(yōu)勢。同其他行業(yè)的會員制一樣：會員優(yōu)惠制度可以吸引更多潛在客戶，建立忠實客戶體系，在目標客戶中樹立信譽，提升品牌。除此之外，由于會展業(yè)的特殊性導致展會結束后，會展公司和參展商很容易就此失去聯(lián)系，而會員制恰好提供了一個會展企業(yè)與參展商繼續(xù)保持聯(lián)系的機會，為下一次展會建立客戶基礎。<br><br>　　其次，談談執(zhí)行中需要注意的問題，這里筆者想結合現(xiàn)有的其他行業(yè)會員制推行過程中情況，談一點自己的改進建議。第一：應有明確的市場定位，不能為了網(wǎng)羅更多的會員降低準入標準，增加會員管理的難度；第二：提供方便的入會渠道。所謂方便，是指方式的靈活多樣，不拘一格，而不是不顧市場定位，尤其是對會員資格要求偏高的時候。筆者個人就非常反對不分環(huán)境、不顧需求地派發(fā)會員卡，這樣既浪費資源，無形中也降低了企業(yè)品牌的定位；第三：既然要建立會員制度，就要有相互利益關系。返還利益力度不足，就不足以吸引客戶，就失去了會員制的意義；而返還利益過大，又會導致企業(yè)負擔過重，反而會阻礙企業(yè)的發(fā)展。<br><br>　　結合以上幾點現(xiàn)在想到的問題，筆者認為重點是返還利益的問題。通常想到的是：業(yè)務往來次數(shù)越多，價格越低。CMP在這方面已先行一步，規(guī)定如果在同年內(nèi)參加兩次FI展會，在展位價格上可享受5%的折扣。筆者認為這可以看作是一種初期的會員模式，但同時這也是幾乎所有人都會想到的一種模式，想要吸引更多的會員，僅靠和別的公司相差不大的折扣是遠遠不夠的。在這里，筆者想到了網(wǎng)絡。網(wǎng)絡作為現(xiàn)在E時代的主要工具，其優(yōu)勢無可比擬：如速度快，時效性強，管理相對容易，交互性好，成本低，收效高等。所以不妨在網(wǎng)絡上做做文章，結合會展業(yè)的特點和行業(yè)參展商的需求，提供技術上允許的特色服務，如：凡是會員，可以享受免費的企業(yè)名錄，企業(yè)網(wǎng)站直接鏈接，優(yōu)先發(fā)布技術性文章，在線論壇，網(wǎng)絡洽談會等等。<br><br>　　會展業(yè)會員制也同其他行業(yè)會員制一樣，存在一定的風險，如品牌管理，成本負擔，推廣周期等。這里筆者所能想到的只是結合會展企業(yè)的實力和目標市場的情況，設定會員的最大人數(shù)，規(guī)避管理風險。
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