成功參展?fàn)I銷（第二部分）

第七步：參展人員

你需要考慮的最重要的問題是，如何選擇對(duì)公司和產(chǎn)品富有激情的人員參展。如果有人掌握多種語(yǔ)言則更好。

如果你的展臺(tái)面積較大，那么你可以考慮選用各種不同的人員參展——包括主管人員、專業(yè)的銷售/營(yíng)銷人員、技術(shù)服務(wù)人員——他們每一個(gè)人都在接待新老 客戶的過(guò)程中扮演著重要的角色。例如，有調(diào)查顯示，技術(shù)服務(wù)人員對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)解決高科技產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問題起到了非常寶貴的作用，并且他們與具有相似背景的 觀眾溝通起來(lái)會(huì)更容易一些。

如果你的預(yù)算不多，只允許少量人員參展，那么就需要在展臺(tái)上裝一部電話或電腦，保持與技術(shù)部門或公司總部的聯(lián)系，以隨時(shí)解決客人的有關(guān)問題。

展會(huì)觀眾對(duì)于展臺(tái)設(shè)計(jì)和宣傳文字的印象遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及他們對(duì)展品的印象深刻：你的員工形象就顯得尤其重要，因?yàn)樗麄兺Ａ粼谡古_(tái)，成為公司形象不可分割的一部分。同時(shí)，他們使用符合當(dāng)?shù)亓?xí)慣的語(yǔ)言進(jìn)行交談的能力也十分必要；你可能需要聘請(qǐng)幾位翻譯或?qū)W生，以保證公司的參展形象。

最后，最重要的一點(diǎn)是，你的團(tuán)隊(duì)需要密切配合，并且非常熟悉相關(guān)產(chǎn)品/服務(wù)，對(duì)觀眾提供幫助。

第八步 展前動(dòng)員會(huì)

應(yīng)該在每次參展前召開一次動(dòng)員會(huì)，在展場(chǎng)、附近的會(huì)議室或者酒店房間都可以。每一位即將在展臺(tái)上工作的人員都應(yīng)該參加。以下議程可供參考：

1. 介紹參展團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員，包括翻譯人員；
2. 檢查展臺(tái)、展品結(jié)構(gòu)和平面廣告、展品布置；
3. 討論營(yíng)銷計(jì)劃；
4. 重申每一位成員的目標(biāo)；
5. 討論將用來(lái)展示或演示的產(chǎn)品；
6. 制定參展期間接待現(xiàn)有客戶的計(jì)劃；
7. 交待參展人員工作日程；
8. 討論接單條件和銷售流程；
9. 解釋如何與新客戶簽單；
10. 最后，討論如何與有購(gòu)買力的潛在客戶進(jìn)行有效溝通。

參展人員的工作目標(biāo)

在重申公司參展目標(biāo)的同時(shí)，明確每一位團(tuán)隊(duì)成員在參展的每一時(shí)刻需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。告訴他們?nèi)绾卧谡古_(tái)上有效地工作，提醒他們，給來(lái)訪者留下一個(gè)好的 印象只需要5秒鐘——所以，一定要隨時(shí)保持警惕。不好的印象至少需要30分鐘才能被轉(zhuǎn)變。你的人員準(zhǔn)備得越充分，獲得成功的機(jī)會(huì)就越大。

第九步：展臺(tái)上的推銷工作

有的參展人員可能不知道如何在展臺(tái)上進(jìn)行推銷，還有的可能是第一次參展。通過(guò)簡(jiǎn)單介紹這個(gè)展覽會(huì)、展會(huì)觀眾和正確的銷售技巧對(duì)于幫助他們順利完成任務(wù)非常重要。

最近一次針對(duì)決策人員的研究表明，他們當(dāng)中有46%曾在展會(huì)上采購(gòu)，有26%在最近一次參展活動(dòng)中下訂單。因此，你的團(tuán)隊(duì)在展臺(tái)上一定要爭(zhēng)取簽署銷售合同，而不是僅僅獲得采購(gòu)意向。

推銷要點(diǎn)

為了幫助你的人員做到這一點(diǎn)，就要和他們復(fù)習(xí)一遍展會(huì)推銷的三個(gè)基本步驟：

1. 自我推銷
2. 推銷公司
3. 推銷產(chǎn)品或服務(wù)

對(duì)于有的員工而言，展會(huì)環(huán)境中最大的問題在于"自我推銷"，因此訓(xùn)練他們?nèi)绾闻c陌生人打招呼會(huì)有所幫助。此外，還要評(píng)估每個(gè)員工的人際交往技巧和語(yǔ) 言技巧，著重訓(xùn)練那些不善于人際交往的員工。有的公司采取配對(duì)的形式，將一個(gè)內(nèi)向的人與另一個(gè)外向的人結(jié)成對(duì)子，讓后者對(duì)前者進(jìn)行指導(dǎo)。也有公司將銷售人 員與技術(shù)人員搭配起來(lái)，形成最佳組合。此外，所有成功的參展商都會(huì)組織參展人員每天開會(huì)，以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神。

其次，"推銷公司"方面的工作在展會(huì)開幕前很早就已開始了。參展是公司采取的各種營(yíng)銷手段中的一種，因此公司網(wǎng)站上的品牌推廣、展前的廣告、直郵、 新聞發(fā)布，以及其它推廣活動(dòng)共同形成了一家公司的知名度，從而轉(zhuǎn)化成為展會(huì)期間觀眾的信任度和認(rèn)可程度。但是，所有的推廣和銷售信息都必須保持一致，形成 一個(gè)整體。在今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，觀眾的認(rèn)可程度對(duì)參展公司的貢獻(xiàn)最大。

最后一步，"推銷產(chǎn)品"，往往是最簡(jiǎn)單的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都對(duì)產(chǎn)品有所了解。但是，從介紹產(chǎn)品到實(shí)現(xiàn)銷售并不是容易的事情，因?yàn)檫@與拜訪潛在客戶的公 司進(jìn)行推銷不同，你只有幾分鐘的時(shí)間把潛在客戶引導(dǎo)至展臺(tái)，證實(shí)他購(gòu)買意向，進(jìn)行有意義的洽談，獲得訂單信息，然后告別。再?gòu)?qiáng)調(diào)一次：你的員工對(duì)展會(huì)推銷 要點(diǎn)掌握得越自如，就越有可能在參展期間取得成功。