保健品行業(yè)發(fā)展趨勢!
問：保健品行業(yè)發(fā)展趨勢!我想從事保健品批發(fā)行業(yè),那位可以指點該注意什么???業(yè)務(wù)該怎么開展.我同時也想代理廠家產(chǎn)品.保健品現(xiàn)在最暢銷的是那幾大系列?
答：在保健品行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點到來之際，保健品行業(yè)體現(xiàn)出哪幾個發(fā)展趨勢呢？
1．直銷成為大趨勢
為什么說直銷將成為大趨勢呢？
主要原因是傳統(tǒng)渠道費用上升，門檻越來越高，這樣渠道扁平化就成了必然的選擇。我們知道直銷是渠道最為扁平化的方式，因為它省掉了現(xiàn)代終端對產(chǎn)業(yè)利潤的分配部分，而且能夠極大程度的提升現(xiàn)金流轉(zhuǎn)率，傳統(tǒng)的保健品營銷，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率能做到3個月就很不錯了，但直銷的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率要高得多。也正因為這樣，單層次直銷、多層次直銷將會成為中國保健品行業(yè)的重要營銷模式。
結(jié)合國內(nèi)的情況，安利在過去6年中間，從3億元的年銷售額增長到了2003年的120億元；中脈從幾百萬增長到了17億元；綠谷從 2000年的1個億左右，增長到現(xiàn)在的近10億元；珍奧據(jù)說也做到了10多億元。這些企業(yè)的發(fā)展是在整個行業(yè)出現(xiàn)下滑的情況下取得的，更顯得非常珍貴。
國外的情況是怎樣的呢？據(jù)鉑策劃了解，在國外發(fā)達國家保健品行業(yè)很少投放廣告，主要的銷售手段是“Home Party”和“旅游營銷”，國內(nèi)的代表就是安利和天年。我國的臺灣，70%的保健品銷量都走的是直銷。我們鉑策劃完全相信，直銷不但是趨勢，而且在未來5年內(nèi)，會成為國內(nèi)保健品行業(yè)的主流模式。
直銷會成為保健品行業(yè)的主流模式，但是在座的很多朋友會說：直銷國家還沒有立法，會不會遭遇政策問題呢？我們從一些渠道了解到最遲到2004年年底，國家就會出臺直銷法，直銷法出臺，直銷的尷尬地位也就解決了。我們相信，隨著直銷法的出臺，國內(nèi)將掀起一輪新的熱潮，將會給行業(yè)帶來更多的機會。
2．服務(wù)成為核心競爭力
我們相信，隨著競爭的激化，和直銷一樣重要的“服務(wù)”將會成為中國保健營銷的重要發(fā)展趨勢。服務(wù)的目的是什么呢？本質(zhì)上服務(wù)是為了提升消費者的忠誠度。
我們注意到，最近幾年，一些傳統(tǒng)上習(xí)慣廣告轟炸的企業(yè)，包括昂立、健特等，都有意是的加強了消費者服務(wù)的工作。上海健特的數(shù)據(jù)庫中有幾十萬個忠實消費者的資料，為了留住他們，健特在去年推出了一本內(nèi)刊《健康金生》。昂立組建了全國消費者服務(wù)中心，成了消費者俱樂部，定期開展活動。這些工作的效果如何，鉑策劃持懷疑態(tài)度。因為當(dāng)直銷企業(yè)把工作做到消費者家炕頭上的時候，這些工作還是顯得太空、太虛、太不直接了。這些工作對提升消費者忠誠度的作用是有限的。
會議營銷企業(yè)需要服務(wù)嗎？
這是一個頗有爭議的問題。因為很多直銷企業(yè)以為自己就是在做服務(wù)營銷。鉑策劃給服務(wù)下了個定義，服務(wù)就是能夠提升消費者使用價值的人際工作。那么現(xiàn)在的直銷企業(yè)，有幾個是在做“能夠提升消費者使用價值”的工作呢？
不少直銷企業(yè)提供的不是服務(wù)，而是“推銷說服”工作。這也是現(xiàn)在的會務(wù)營銷口碑差、美譽度低的原因。保健品這個行業(yè)要做得久，做得長，就必須把“推銷說服”改變成“健康服務(wù)”；就必須把推銷導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖】捣?wù)”導(dǎo)向；就必須把消費者需要的產(chǎn)品介紹給他們，而不是為了提升銷售額推廣他們不需要的東西。因為只有這樣，消費者的忠誠度才能持久的保持，才能穩(wěn)定的維持消費者。
我們的客戶康基集團，在推廣增高產(chǎn)品的時候，幾乎很少講產(chǎn)品，他們的咨詢師傳播的全部是健康知識，消費者的反應(yīng)很好。不要做產(chǎn)品廣告，產(chǎn)品也就賣掉了，消費者的忠誠度、美譽度也很高。這就是一個很好的例子。
3．終端走向?qū)I(yè)化、多元化
直銷和服務(wù)是大趨勢，鉑策劃也注意到在保健品的終端業(yè)態(tài)上，也將發(fā)生很深遠的變化。我們觀察到，保健品的終端走向?qū)I(yè)化、多元化。
我們知道在歐洲、美國，保健品有相當(dāng)一部分銷量是從專業(yè)保健品連鎖店銷售的。美國一些大的連鎖超市數(shù)量高達8000家，這就能夠?qū)a(chǎn)品的價格降到很低的程度。國內(nèi)也出現(xiàn)了這樣的保健品連鎖超市，連鎖店，比如“綠色世紀”等。
除了傳統(tǒng)的賣場、超市，現(xiàn)在保健品的終端業(yè)態(tài)已經(jīng)出現(xiàn)了新變化。比如保健品連鎖店、廠家專賣店、社區(qū)生活館、網(wǎng)絡(luò)會員終端、健康咨詢中心等等。
鉑策劃相信，將來中國保健品的終端業(yè)態(tài)必將更加豐富，更加多樣化，這是一個長遠的趨勢。但是在目前，保健品連鎖專賣店還面臨著一些問題，比如如何解決人流量等。就目前來說，能夠銷售終端和社區(qū)健康教育結(jié)合起來的，社區(qū)健康生活館將會有比較好的發(fā)展。
4．傳播走向立體化
鉑策劃注意到，在新的環(huán)境下，針對消費者進行的傳播已經(jīng)日趨立體化。
采用傳統(tǒng)模式的保健品企業(yè)，除了采用大規(guī)模的廣告，也開始重視與消費者的直接溝通，比如昂立成立俱樂部、健特出版?？?。我們的客戶巨能集團，去年在推廣金巴開上與鉑策劃進行過成功的合作，在金巴開的推廣上，巨能就成功的將傳統(tǒng)的廣告轟炸模式和會務(wù)營銷結(jié)合了起來。現(xiàn)在巨能金巴開已經(jīng)開始向華東地區(qū)擴張了，在此之前金巴開這個產(chǎn)品已經(jīng)云做了6年，一直都處于試銷狀態(tài)。巨能傳統(tǒng)上是一個廣告轟炸企業(yè)，它的轉(zhuǎn)型，就是一個很好的例子。
另外我們注意到直銷企業(yè)，也開始重視廣告的作用了。一些具備較強實力的企業(yè)，如安利、中脈、綠谷，它們的廣告力度是非常大的，而且它們的發(fā)展速度也要高于那些沒有廣告投放的單純會務(wù)營銷企業(yè)，天年是最早做會務(wù)的企業(yè)，但它現(xiàn)在的銷量、影響力都遠低于中脈、綠谷了。
為什么會務(wù)營銷企業(yè)要做廣告呢？原因有很多，有一個很重要的原因就是廣告能夠很大程度上打消消費者關(guān)于產(chǎn)品的信任度問題。
5．整合營銷時代已經(jīng)到來
如果用一句話來說，現(xiàn)在的保健品營銷是什么時代呢？鉑策劃認為，這種時代就是：整合營銷的時代。隨著競爭程度的加劇、外部環(huán)境的變化，18般武藝樣樣精通的時代已經(jīng)到來。
廣告、會務(wù)、公關(guān)、促銷……各種各樣的手段，都成了保健品營銷的必要措施。我們相信：在目前的情況下，單純依靠廣告、單純依靠會務(wù)，都已經(jīng)很難快速崛起了。整合營銷既是競爭的結(jié)果，也是競爭的需要。
整合營銷會降低行業(yè)的門檻嗎？不會，因為這是競爭的結(jié)果，那些沒有實力、調(diào)整速度慢的企業(yè)，將會逐漸被淘汰，這是自然法則。其實，我們回想一下就會發(fā)現(xiàn)，安利、中脈、綠谷，這些快速發(fā)展的企業(yè)，哪一個不是整合營銷的信奉者？
1．直銷成為大趨勢
為什么說直銷將成為大趨勢呢？
主要原因是傳統(tǒng)渠道費用上升，門檻越來越高，這樣渠道扁平化就成了必然的選擇。我們知道直銷是渠道最為扁平化的方式，因為它省掉了現(xiàn)代終端對產(chǎn)業(yè)利潤的分配部分，而且能夠極大程度的提升現(xiàn)金流轉(zhuǎn)率，傳統(tǒng)的保健品營銷，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率能做到3個月就很不錯了，但直銷的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率要高得多。也正因為這樣，單層次直銷、多層次直銷將會成為中國保健品行業(yè)的重要營銷模式。
結(jié)合國內(nèi)的情況，安利在過去6年中間，從3億元的年銷售額增長到了2003年的120億元；中脈從幾百萬增長到了17億元；綠谷從 2000年的1個億左右，增長到現(xiàn)在的近10億元；珍奧據(jù)說也做到了10多億元。這些企業(yè)的發(fā)展是在整個行業(yè)出現(xiàn)下滑的情況下取得的，更顯得非常珍貴。
國外的情況是怎樣的呢？據(jù)鉑策劃了解，在國外發(fā)達國家保健品行業(yè)很少投放廣告，主要的銷售手段是“Home Party”和“旅游營銷”，國內(nèi)的代表就是安利和天年。我國的臺灣，70%的保健品銷量都走的是直銷。我們鉑策劃完全相信，直銷不但是趨勢，而且在未來5年內(nèi)，會成為國內(nèi)保健品行業(yè)的主流模式。
直銷會成為保健品行業(yè)的主流模式，但是在座的很多朋友會說：直銷國家還沒有立法，會不會遭遇政策問題呢？我們從一些渠道了解到最遲到2004年年底，國家就會出臺直銷法，直銷法出臺，直銷的尷尬地位也就解決了。我們相信，隨著直銷法的出臺，國內(nèi)將掀起一輪新的熱潮，將會給行業(yè)帶來更多的機會。
2．服務(wù)成為核心競爭力
我們相信，隨著競爭的激化，和直銷一樣重要的“服務(wù)”將會成為中國保健營銷的重要發(fā)展趨勢。服務(wù)的目的是什么呢？本質(zhì)上服務(wù)是為了提升消費者的忠誠度。
我們注意到，最近幾年，一些傳統(tǒng)上習(xí)慣廣告轟炸的企業(yè)，包括昂立、健特等，都有意是的加強了消費者服務(wù)的工作。上海健特的數(shù)據(jù)庫中有幾十萬個忠實消費者的資料，為了留住他們，健特在去年推出了一本內(nèi)刊《健康金生》。昂立組建了全國消費者服務(wù)中心，成了消費者俱樂部，定期開展活動。這些工作的效果如何，鉑策劃持懷疑態(tài)度。因為當(dāng)直銷企業(yè)把工作做到消費者家炕頭上的時候，這些工作還是顯得太空、太虛、太不直接了。這些工作對提升消費者忠誠度的作用是有限的。
會議營銷企業(yè)需要服務(wù)嗎？
這是一個頗有爭議的問題。因為很多直銷企業(yè)以為自己就是在做服務(wù)營銷。鉑策劃給服務(wù)下了個定義，服務(wù)就是能夠提升消費者使用價值的人際工作。那么現(xiàn)在的直銷企業(yè)，有幾個是在做“能夠提升消費者使用價值”的工作呢？
不少直銷企業(yè)提供的不是服務(wù)，而是“推銷說服”工作。這也是現(xiàn)在的會務(wù)營銷口碑差、美譽度低的原因。保健品這個行業(yè)要做得久，做得長，就必須把“推銷說服”改變成“健康服務(wù)”；就必須把推銷導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖】捣?wù)”導(dǎo)向；就必須把消費者需要的產(chǎn)品介紹給他們，而不是為了提升銷售額推廣他們不需要的東西。因為只有這樣，消費者的忠誠度才能持久的保持，才能穩(wěn)定的維持消費者。
我們的客戶康基集團，在推廣增高產(chǎn)品的時候，幾乎很少講產(chǎn)品，他們的咨詢師傳播的全部是健康知識，消費者的反應(yīng)很好。不要做產(chǎn)品廣告，產(chǎn)品也就賣掉了，消費者的忠誠度、美譽度也很高。這就是一個很好的例子。
3．終端走向?qū)I(yè)化、多元化
直銷和服務(wù)是大趨勢，鉑策劃也注意到在保健品的終端業(yè)態(tài)上，也將發(fā)生很深遠的變化。我們觀察到，保健品的終端走向?qū)I(yè)化、多元化。
我們知道在歐洲、美國，保健品有相當(dāng)一部分銷量是從專業(yè)保健品連鎖店銷售的。美國一些大的連鎖超市數(shù)量高達8000家，這就能夠?qū)a(chǎn)品的價格降到很低的程度。國內(nèi)也出現(xiàn)了這樣的保健品連鎖超市，連鎖店，比如“綠色世紀”等。
除了傳統(tǒng)的賣場、超市，現(xiàn)在保健品的終端業(yè)態(tài)已經(jīng)出現(xiàn)了新變化。比如保健品連鎖店、廠家專賣店、社區(qū)生活館、網(wǎng)絡(luò)會員終端、健康咨詢中心等等。
鉑策劃相信，將來中國保健品的終端業(yè)態(tài)必將更加豐富，更加多樣化，這是一個長遠的趨勢。但是在目前，保健品連鎖專賣店還面臨著一些問題，比如如何解決人流量等。就目前來說，能夠銷售終端和社區(qū)健康教育結(jié)合起來的，社區(qū)健康生活館將會有比較好的發(fā)展。
4．傳播走向立體化
鉑策劃注意到，在新的環(huán)境下，針對消費者進行的傳播已經(jīng)日趨立體化。
采用傳統(tǒng)模式的保健品企業(yè)，除了采用大規(guī)模的廣告，也開始重視與消費者的直接溝通，比如昂立成立俱樂部、健特出版?？?。我們的客戶巨能集團，去年在推廣金巴開上與鉑策劃進行過成功的合作，在金巴開的推廣上，巨能就成功的將傳統(tǒng)的廣告轟炸模式和會務(wù)營銷結(jié)合了起來。現(xiàn)在巨能金巴開已經(jīng)開始向華東地區(qū)擴張了，在此之前金巴開這個產(chǎn)品已經(jīng)云做了6年，一直都處于試銷狀態(tài)。巨能傳統(tǒng)上是一個廣告轟炸企業(yè)，它的轉(zhuǎn)型，就是一個很好的例子。
另外我們注意到直銷企業(yè)，也開始重視廣告的作用了。一些具備較強實力的企業(yè)，如安利、中脈、綠谷，它們的廣告力度是非常大的，而且它們的發(fā)展速度也要高于那些沒有廣告投放的單純會務(wù)營銷企業(yè)，天年是最早做會務(wù)的企業(yè)，但它現(xiàn)在的銷量、影響力都遠低于中脈、綠谷了。
為什么會務(wù)營銷企業(yè)要做廣告呢？原因有很多，有一個很重要的原因就是廣告能夠很大程度上打消消費者關(guān)于產(chǎn)品的信任度問題。
5．整合營銷時代已經(jīng)到來
如果用一句話來說，現(xiàn)在的保健品營銷是什么時代呢？鉑策劃認為，這種時代就是：整合營銷的時代。隨著競爭程度的加劇、外部環(huán)境的變化，18般武藝樣樣精通的時代已經(jīng)到來。
廣告、會務(wù)、公關(guān)、促銷……各種各樣的手段，都成了保健品營銷的必要措施。我們相信：在目前的情況下，單純依靠廣告、單純依靠會務(wù)，都已經(jīng)很難快速崛起了。整合營銷既是競爭的結(jié)果，也是競爭的需要。
整合營銷會降低行業(yè)的門檻嗎？不會，因為這是競爭的結(jié)果，那些沒有實力、調(diào)整速度慢的企業(yè)，將會逐漸被淘汰，這是自然法則。其實，我們回想一下就會發(fā)現(xiàn)，安利、中脈、綠谷，這些快速發(fā)展的企業(yè)，哪一個不是整合營銷的信奉者？
答：一片大好
答：現(xiàn)在比較受歡迎的是海藻類菌藻類保健食品最受歡迎，還有葉酸，可以吃的美容品――膠原蛋白類
參考資料： 我是營養(yǎng)師
參考資料： 我是營養(yǎng)師
答：2005年，伴隨這國家對醫(yī)藥保健品廣告市場的規(guī)范與整頓，醫(yī)藥保健品行業(yè)營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，國家職能部門加強了對醫(yī)藥保健品廣告的審查，加大了對違法廣告的查處和打擊力度，輿論聲討違法廣告的聲音不斷，給本來就危機四伏的醫(yī)藥保健品市場造成了強烈的沖擊，醫(yī)藥保健品營銷企業(yè)集體遭遇“寒流”，原來的那套“老辦法”不經(jīng)用了，經(jīng)銷商在等待、觀望、躊躇，寄希望于政策“回暖”，然而，醫(yī)藥保健品市場走向規(guī)范大趨勢誰也不能阻擋，盲目等待可能意味市場機會的喪失，把握環(huán)境，順應(yīng)市場大勢，主動出擊，才是走出當(dāng)前營銷困境的唯一辦法，也是做大做強的唯一出路。
目前醫(yī)藥保健品的營銷環(huán)境的變化，要求營銷企業(yè)和經(jīng)銷商要用新的眼光來看待市場，要把握當(dāng)前市場變化的趨勢和規(guī)律，我們通過對行業(yè)環(huán)境變化發(fā)展趨勢的分析，有利于醫(yī)藥保健品營銷群體準(zhǔn)確把握行業(yè)變化的動態(tài)和方向，更好地指導(dǎo)新環(huán)境下的醫(yī)藥保健品營銷。
一、 新產(chǎn)品開發(fā)更加注重療效和技術(shù)含量；
新產(chǎn)品的開發(fā)是醫(yī)藥保健品市場發(fā)展的持續(xù)動力，只有在新產(chǎn)品開發(fā)上獲得突破，新產(chǎn)品才能在未來的市場出現(xiàn)爆發(fā)性的增長，而這種突破更多地體現(xiàn)在產(chǎn)品的使用效果上和科技創(chuàng)新上?？v觀市場上的醫(yī)藥保健品，大多是互相模仿、跟隨下的市場結(jié)果，虛擬技術(shù)、杜撰概念、擴大療效宣傳是這類產(chǎn)品常用的營銷手法，這種“產(chǎn)品弱、營銷強”的營銷行為在短期內(nèi)對市場進行過度挖掘，導(dǎo)致營銷環(huán)境的惡化和產(chǎn)品持續(xù)銷售難以為繼。營銷行為和產(chǎn)品價值不對等是當(dāng)前醫(yī)藥保健品營銷中存在的主要問題，因此，在新產(chǎn)品開發(fā)上，要避免在同質(zhì)化的產(chǎn)品中跳來跳去，要把新產(chǎn)品的使用療效和科技含量做為新產(chǎn)品開發(fā)的重要參考指標(biāo)，只有從產(chǎn)品的實際使用價值上滿足消費者，新產(chǎn)品才能深深扎根于市場，成為推動醫(yī)藥保健品營銷的持久動力和市場發(fā)展的源泉。
二、 醫(yī)藥保健品定價回歸產(chǎn)品價值逐漸走低；
價格與價值的矛盾是醫(yī)藥保健品在營銷上的突出矛盾，這個矛盾不解決，醫(yī)藥保健品市場便無法走向健康的發(fā)展軌道。目前市場上的醫(yī)藥保健品定價，90%以上都存在虛高定價的行為，在競爭激烈的醫(yī)藥保健品市場上，企業(yè)費勁九牛而虎之力成功把產(chǎn)品推向了市場，還沒等收獲期的到來，產(chǎn)品就快速衰落了，究其原因，就是消費者通過使用產(chǎn)品獲得的使用價值小遠遠小于購買產(chǎn)品所付出的價格，因而，消費者往往產(chǎn)生了“上當(dāng)受騙”的感覺，產(chǎn)品自然也就無法形成持續(xù)性的銷售了。當(dāng)然，說醫(yī)藥保健品定價逐漸走低，并不否定“高價”的定價行為的特殊性和合理性，而是針對整個醫(yī)藥保健品市場而言，目前中國的老百姓還沒有真正富裕到都需要服用保健品，更多的人們其實把保健品當(dāng)作藥品來進行服用的，醫(yī)藥保健品市場仍然處于發(fā)展階段，市場并不成熟，在此情況下，只有讓產(chǎn)品的定價趨向于產(chǎn)品的實際價值，企業(yè)才能獲得長久發(fā)展，市場才能走向成熟。
三、 營銷手段從簡單、粗放走向精細和整合；
談到醫(yī)藥保健品營銷，內(nèi)蒙營銷軍團不得不談，不可否認，內(nèi)蒙軍團曾在昔日的醫(yī)藥保健品市場上創(chuàng)造了巨大的市場奇跡，過去的“五0五、鴻毛藥酒、長壽長樂補酒、速立特、溶栓膠囊”等產(chǎn)品，在營銷中無不留下內(nèi)蒙軍團的身影，依靠發(fā)小報、租專柜，打廣告等傳統(tǒng)粗放的營銷手法，內(nèi)蒙軍團獲得了長足的發(fā)展。然而，隨著市場競爭的日益激烈，傳統(tǒng)粗放的營銷手法已經(jīng)不能適應(yīng)激烈的市場競爭，環(huán)境的變化對營銷提出了新的要求，醫(yī)藥保健品營銷要從簡單、粗放走向精細和整合，固守傳統(tǒng)簡單、粗放的做法，必然將被市場淘汰出局。在后來的市場上，由于內(nèi)蒙軍團未能及時地適應(yīng)這種營銷上的轉(zhuǎn)變，后來絕大部分經(jīng)銷商被市場淘汰出局。在如今的醫(yī)藥保健品市場上，依然采用傳統(tǒng)經(jīng)營手段的經(jīng)銷商依然大有人在，但市場營銷的效果已經(jīng)遠非昔比了，如果不及時改變傳統(tǒng)的營銷行為，終將被市場所淘汰。所謂精細，就是要用專業(yè)人做專業(yè)的事，關(guān)注營銷過程中的每一個環(huán)節(jié)和細節(jié)，而整合，就是強調(diào)營銷資源的綜合有效利用，起到1+1>2的市場效果，精細和整合是醫(yī)藥保健品應(yīng)對市場競爭的必經(jīng)道路。
目前醫(yī)藥保健品的營銷環(huán)境的變化，要求營銷企業(yè)和經(jīng)銷商要用新的眼光來看待市場，要把握當(dāng)前市場變化的趨勢和規(guī)律，我們通過對行業(yè)環(huán)境變化發(fā)展趨勢的分析，有利于醫(yī)藥保健品營銷群體準(zhǔn)確把握行業(yè)變化的動態(tài)和方向，更好地指導(dǎo)新環(huán)境下的醫(yī)藥保健品營銷。
一、 新產(chǎn)品開發(fā)更加注重療效和技術(shù)含量；
新產(chǎn)品的開發(fā)是醫(yī)藥保健品市場發(fā)展的持續(xù)動力，只有在新產(chǎn)品開發(fā)上獲得突破，新產(chǎn)品才能在未來的市場出現(xiàn)爆發(fā)性的增長，而這種突破更多地體現(xiàn)在產(chǎn)品的使用效果上和科技創(chuàng)新上?？v觀市場上的醫(yī)藥保健品，大多是互相模仿、跟隨下的市場結(jié)果，虛擬技術(shù)、杜撰概念、擴大療效宣傳是這類產(chǎn)品常用的營銷手法，這種“產(chǎn)品弱、營銷強”的營銷行為在短期內(nèi)對市場進行過度挖掘，導(dǎo)致營銷環(huán)境的惡化和產(chǎn)品持續(xù)銷售難以為繼。營銷行為和產(chǎn)品價值不對等是當(dāng)前醫(yī)藥保健品營銷中存在的主要問題，因此，在新產(chǎn)品開發(fā)上，要避免在同質(zhì)化的產(chǎn)品中跳來跳去，要把新產(chǎn)品的使用療效和科技含量做為新產(chǎn)品開發(fā)的重要參考指標(biāo)，只有從產(chǎn)品的實際使用價值上滿足消費者，新產(chǎn)品才能深深扎根于市場，成為推動醫(yī)藥保健品營銷的持久動力和市場發(fā)展的源泉。
二、 醫(yī)藥保健品定價回歸產(chǎn)品價值逐漸走低；
價格與價值的矛盾是醫(yī)藥保健品在營銷上的突出矛盾，這個矛盾不解決，醫(yī)藥保健品市場便無法走向健康的發(fā)展軌道。目前市場上的醫(yī)藥保健品定價，90%以上都存在虛高定價的行為，在競爭激烈的醫(yī)藥保健品市場上，企業(yè)費勁九牛而虎之力成功把產(chǎn)品推向了市場，還沒等收獲期的到來，產(chǎn)品就快速衰落了，究其原因，就是消費者通過使用產(chǎn)品獲得的使用價值小遠遠小于購買產(chǎn)品所付出的價格，因而，消費者往往產(chǎn)生了“上當(dāng)受騙”的感覺，產(chǎn)品自然也就無法形成持續(xù)性的銷售了。當(dāng)然，說醫(yī)藥保健品定價逐漸走低，并不否定“高價”的定價行為的特殊性和合理性，而是針對整個醫(yī)藥保健品市場而言，目前中國的老百姓還沒有真正富裕到都需要服用保健品，更多的人們其實把保健品當(dāng)作藥品來進行服用的，醫(yī)藥保健品市場仍然處于發(fā)展階段，市場并不成熟，在此情況下，只有讓產(chǎn)品的定價趨向于產(chǎn)品的實際價值，企業(yè)才能獲得長久發(fā)展，市場才能走向成熟。
三、 營銷手段從簡單、粗放走向精細和整合；
談到醫(yī)藥保健品營銷，內(nèi)蒙營銷軍團不得不談，不可否認，內(nèi)蒙軍團曾在昔日的醫(yī)藥保健品市場上創(chuàng)造了巨大的市場奇跡，過去的“五0五、鴻毛藥酒、長壽長樂補酒、速立特、溶栓膠囊”等產(chǎn)品，在營銷中無不留下內(nèi)蒙軍團的身影，依靠發(fā)小報、租專柜，打廣告等傳統(tǒng)粗放的營銷手法，內(nèi)蒙軍團獲得了長足的發(fā)展。然而，隨著市場競爭的日益激烈，傳統(tǒng)粗放的營銷手法已經(jīng)不能適應(yīng)激烈的市場競爭，環(huán)境的變化對營銷提出了新的要求，醫(yī)藥保健品營銷要從簡單、粗放走向精細和整合，固守傳統(tǒng)簡單、粗放的做法，必然將被市場淘汰出局。在后來的市場上，由于內(nèi)蒙軍團未能及時地適應(yīng)這種營銷上的轉(zhuǎn)變，后來絕大部分經(jīng)銷商被市場淘汰出局。在如今的醫(yī)藥保健品市場上，依然采用傳統(tǒng)經(jīng)營手段的經(jīng)銷商依然大有人在，但市場營銷的效果已經(jīng)遠非昔比了，如果不及時改變傳統(tǒng)的營銷行為，終將被市場所淘汰。所謂精細，就是要用專業(yè)人做專業(yè)的事，關(guān)注營銷過程中的每一個環(huán)節(jié)和細節(jié)，而整合，就是強調(diào)營銷資源的綜合有效利用，起到1+1>2的市場效果，精細和整合是醫(yī)藥保健品應(yīng)對市場競爭的必經(jīng)道路。
答：目前，我國保健品市場已具有一定規(guī)模，據(jù)預(yù)測，其市場規(guī)模還將進一步擴大，其理由是：1.保健品需求量越來越大。隨著生活節(jié)奏的加快，消費者更趨向于購買服用方便的保健品。其次，隨著醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的深入，消費者個人負擔(dān)的醫(yī)藥費用會越來越高，人們將更注重自我保健。2.消費者的消費心理越來越成熟，高品質(zhì)、知名品牌的保健品將受到青睞。3.保健品的市場潛力較大。
此外，目前保健品的利潤比較高，保健品在價格上還存在比較大的降價空間。1.保健品的高利潤會吸引其他行業(yè)的企業(yè)涉足保健品行業(yè)，競爭的加劇將導(dǎo)致產(chǎn)品價格下降。目前我國市場上每一類保健品的生產(chǎn)幾乎都被一兩個企業(yè)所壟斷。顯然，這不利于保健品行業(yè)的長遠發(fā)展。在我國加入WTO以后，國外保健品將大量進入我國市場，在這種形勢下，保健品降價將不可避免。2.保健品的需求彈性大，降低產(chǎn)品價格不會使企業(yè)陷入困境。目前大多數(shù)消費者都覺得保健品價格太高，這就意味著，如果降價，保健品的需求量將會成倍增加。由于實行降價后，保健品的市場需求量將會增加，保健品生產(chǎn)企業(yè)由此所獲得的規(guī)模效益不僅可以彌補降價所造成的損失，而且企業(yè)的利潤也會增加。3.保健品的發(fā)展趨勢是逐漸由奢侈消費品向普通消費品轉(zhuǎn)變，價格下降也是必然趨勢。目前保健品被定位為高檔奢侈消費品，其價格自然也很昂貴，隨著人民生活水平的提高和保健意識的加強，保健品將成為人們?nèi)粘Ｉ钪械钠胀ㄏM品，因此，實行較低的價格更符合未來保健品的角色定位。
此外，目前保健品的利潤比較高，保健品在價格上還存在比較大的降價空間。1.保健品的高利潤會吸引其他行業(yè)的企業(yè)涉足保健品行業(yè)，競爭的加劇將導(dǎo)致產(chǎn)品價格下降。目前我國市場上每一類保健品的生產(chǎn)幾乎都被一兩個企業(yè)所壟斷。顯然，這不利于保健品行業(yè)的長遠發(fā)展。在我國加入WTO以后，國外保健品將大量進入我國市場，在這種形勢下，保健品降價將不可避免。2.保健品的需求彈性大，降低產(chǎn)品價格不會使企業(yè)陷入困境。目前大多數(shù)消費者都覺得保健品價格太高，這就意味著，如果降價，保健品的需求量將會成倍增加。由于實行降價后，保健品的市場需求量將會增加，保健品生產(chǎn)企業(yè)由此所獲得的規(guī)模效益不僅可以彌補降價所造成的損失，而且企業(yè)的利潤也會增加。3.保健品的發(fā)展趨勢是逐漸由奢侈消費品向普通消費品轉(zhuǎn)變，價格下降也是必然趨勢。目前保健品被定位為高檔奢侈消費品，其價格自然也很昂貴，隨著人民生活水平的提高和保健意識的加強，保健品將成為人們?nèi)粘Ｉ钪械钠胀ㄏM品，因此，實行較低的價格更符合未來保健品的角色定位。