展會知識話你知2

【好展會網(wǎng)】 <p> 如何在展會里有效地提高公司的知名度<br /> <br /><br />　　在一定規(guī)模的展覽會里，幾百個展位堆在一起，也許有上萬名參觀商蜂擁而至，如何讓更多的參觀買注意到您的公司確實要花一點心思。在以前，很多參觀者是到了現(xiàn)場才臨時決定參觀什么展位，那么布置新穎的展位確實能吸引到這類參觀者的注意。但現(xiàn)在，越來越多的參觀商會事前大概定好需要參觀的展位，情況就大大不同了，如不事先做好準備，這些參觀者也許就會與您擦身而過。據(jù)調(diào)查，參觀商參觀那些曾經(jīng)在展前寄發(fā)過邀請函的參展公司比參觀其他公司的展位機會大 4 倍，可見展前做好宣傳十分有效。但除了發(fā)邀請函外，還有其他一些辦法可以更有效的提高您公司的知名度，不妨一試。<br /> <br /><br />　　最常用的辦法是準備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨邀請函寄給您想邀請的參觀買家，讓他們必須到您的展位上才能湊成完整的一份禮品。事實證明這種辦法確實能有效的提高參展商對某個展位的訪問率。在美國又一家公司在展覽前制作了一大批印有自己公司名字的用于裝爆米花的紙袋，隨邀請函一起提前寄給該公司的新老客戶，說明憑此邀請函可以免費進入該展會參觀，而憑紙袋可以在該公司展位上獲贈免費的爆米花。這一方法是該公司成為那次展會中最多參觀者的展位，更由此有效提高了該公司的知名度。<br /> <br /><br />　　現(xiàn)在有很多展覽的入場證是用掛繩該在使用者的脖子上，一些參展商十分巧妙地在這上面做文章，制作印有自己公司標志和名稱的掛繩于現(xiàn)場免費派發(fā)給參觀者，由于這些掛繩通常都制作精美，所以大部分參觀者得到這些掛繩后都很樂意換在自己的入場證上。參觀者佩帶著這些醒目的掛繩在場內(nèi)走動，等于許多流動的廣告牌在免費為該公司作宣傳。<br /> <br /><br />　　更有花心思的參展商制作一些小冊子，介紹展會當?shù)氐慕煌?、旅游、食宿、風俗等情況，免費派發(fā)給展會參觀者。由于相當一部分參觀者遠道而來參加展會，參展之余確實想在展會當?shù)睾椭車奶幾咦?，這些小冊子正好能幫上大忙，所以十分受歡迎，這也間接地是參觀者對印制和派發(fā)這些小冊子地公司產(chǎn)生好感。 <br /> <br /> 參展商易犯的小錯誤<br /> <br /> 以下是參展商在展會上易犯的一些錯誤，您可以對這些小錯誤付之一笑，但確實有人在展會不斷的重復這些錯誤，使參展效果大打折扣，失去不少寶貴的機會。<br /> <br /> 鏡頭一：參展公司職員手拿著咖啡在攤位里談笑風生。其實也許他們有很多其他機會聊天，但在展會里，他們的上帝是走在走道里的參觀買家。<br /> <br /> 鏡頭二：不要在展位上雙手抱胸地站著，這樣只會傳遞一個信息：別過來，滾開！<br /> <br /> 鏡頭三：不要在展位上吃東西。一來并不禮貌，二來，當您在吃東西時來往的客人大多都不好意思走進攤位打攪，本來想走進攤位的也只會改道。<br /> <br /> 鏡頭四：在每天展會即將結(jié)束時，不到最后一刻不要急著收拾東西，這樣同樣會失去很多機會<br /> <br /><br />　　關(guān)于展覽營銷的思考<br /> <br /><br />　　據(jù)業(yè)內(nèi)分析，企業(yè)以參加展覽的形式拓展市場的成本費用要比其他傳統(tǒng)形式節(jié)省 40% 以上，同時還大大縮短了促銷時間。在歐美一些貿(mào)易大國，絕大多數(shù)企業(yè)都是從展覽會上獲得大部分貿(mào)易機會和尋求合作伙伴的，同時也是參與國際市場競爭的最佳場所。但讓人感到遺憾的是，到目前為止，在我國還有相當部分企業(yè)，仍認為參展是件既浪費時間、浪費金錢、浪費精力的事兒，就算趕來參展也是十分草率應付的，普遍的參展工作人員都認為：是領(lǐng)導讓來的！是上級單位指派來的！那么，企業(yè)應如何把握展覽營銷呢？<br /> <br /> （一）企業(yè)應如何選擇有效的展覽會。<br /> <br /><br />　　在全國各地，每時每刻都在舉辦著各種各樣的博覽會、訂貨會、展銷會、展覽會，對于企業(yè)來講，參展的目的有多種多樣：宣傳企業(yè)文化和經(jīng)營理念、推廣新產(chǎn)品和拓展新市場、尋求行業(yè)之間的交流與合作等。那么，企業(yè)要參展首先應考慮的問題是參展目的和參展目標，才接著考慮在什么時候、在什么地方、參加哪個展；其次，選擇展覽會的主辦單位，確認其辦展資格、信譽、品牌。正如上述一樣，展覽會也有優(yōu)質(zhì)名牌和假冒偽劣之分，為了使企業(yè)的參展權(quán)益免受侵害，就必須認真甄別主辦單位的資格、信譽、知名度，看其是否工商證照齊全、批文允許、有經(jīng)濟實力、有固定辦公地點等，才能確定其辦展身份資格的優(yōu)劣性；再次，還要通過調(diào)查展覽會的檔次、專業(yè)、規(guī)模和廣告宣傳投入力度等方面，來評估展覽會的質(zhì)量，以進一步降低企業(yè)的參展風險；最后參展企業(yè)還須對辦展的場地、收費標準和同行對參展的態(tài)度等因素加以詳細了解，以此作為對該展覽會最后的質(zhì)量評估依據(jù)，決定是否報名參展。<br /> <br /> （二）企業(yè)應如何做好參展的各項工作。<br /> <br /> 當企業(yè)決定報名參展后，就必須馬上選定有利的展位，做好參展費用預算，同時擬定一份詳細的參展方案，并圍繞方案仔細認真地完成各項工作：<br /> <br /> 1、展前工作。<br /> <br /> （ 1 ）設(shè)計、制定展位布置方案；為了取得好的展示效果，重點突出企業(yè)形象，這就不僅要求展位布置要新穎別致、富有創(chuàng)意，還要注重展位的裝修特點及應用材料方面的考究。例如：色彩搭配、照明設(shè)計、墻壁地板的設(shè)計與施工、展臺擺設(shè)等方面，都有著與一般生活環(huán)境截然不同的特殊要求，才能極大地引起參觀商、目標客戶的廣泛注意，并加深其觀后印象。<br /> <br /> （ 2 ）設(shè)計與包裝展品；向參觀商、目標客戶展示展品是參展活動中的一項重要環(huán)節(jié)。事實證明，鮮明的包裝、醒目的擺設(shè)、運用聲、光、電的效果，再配合圖片、影象和精練的文字說明，并進行現(xiàn)場展品演示等活動，定能使展品的知名度迅速擴大，理想地達到展示效果。<br /> <br /> （ 3 ）宣傳資料的編寫制作；根據(jù)不同的參展主題、參展目的，須要制定不同的參展口號，編寫不同的宣傳資料，而且要求文字簡練、圖案新穎、設(shè)計精美、印制嚴謹。<br /> <br /> （ 4 ）紀念品的制作；對于參觀商、廣大觀眾而言，一份設(shè)計精美、寓意深刻的紀念品，更能起到加深印象，保持更長時間的宣傳效果。<br /> <br /> （ 5 ）參展工作人員的培訓；參展工作人員的言行，無疑是企業(yè)形象、企業(yè)文化的最具代表和反映。因此，必須強化對參展人員的培訓工作，包括：良好儀態(tài)、禮貌用語、專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德等方面培訓，務(wù)求使之成為高素質(zhì)、高效率、重服務(wù)的一流精英參展隊伍。<br /> <br /> 2 、展期工作。<br /> <br /> （ 1 ）了解行業(yè)的發(fā)展趨勢以及觀察業(yè)內(nèi)的發(fā)展動態(tài)，收集各種有價的客戶信息和業(yè)內(nèi)信息。<br /> <br /> （ 2 ）大力開展各項宣傳公關(guān)工作；重點選擇拜訪一些目標參展商和潛在客戶，相互交換資料，進一步與之建立合作伙伴關(guān)系；推廣合作項目，努力尋求合作伙伴。<br /> <br /> （ 3 ）積極參與展覽會安排的各項行業(yè)交流活動，通過演講、辦專題講座等形式，大力宣傳企業(yè)文化、樹立企業(yè)（產(chǎn)品）品牌形象。<br /> <br /> （ 4 ）在展覽現(xiàn)場舉行展品的演示說明會，派發(fā)企業(yè)（產(chǎn)品）宣傳資料，有選擇性地予目標客戶贈送紀念品。<br /> <br /> 3 、展后工作。<br /> <br /> （ 1 ）展后總結(jié)；有相當部分參展人員，在撤展后便&nbsp; 勝利大逃亡&nbsp; ，回到單位后把收集到的名片上繳或安排錄入電腦，就算完成參展任務(wù)了。其實，企業(yè)還應該就本次參展的各項工作執(zhí)行情況，進行一次全面總結(jié)。與其他展商企業(yè)進行比較，找出成功與不足，吸收經(jīng)驗，爭取在今后的參展機會上，操作得更加完美，使企業(yè)的參展水平、質(zhì)量不斷提高。<br /> <br /> （ 2 ）合理利用信息，跟蹤客戶；對展覽會上收集到的有價信息，應進行分類研究；對重點客戶、潛在客戶，應及時進行會后跟蹤聯(lián)絡(luò)。<br /> <br /> （ 3 ）重新調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；根據(jù)展后所掌握的行業(yè)發(fā)展趨勢和業(yè)內(nèi)動態(tài)，企業(yè)應致力于尋找自身存在的差距和不足，盡快重新調(diào)整、優(yōu)化生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、管理水平，確定企業(yè)新的發(fā)展戰(zhàn)略、新的目標任務(wù)。<br /> <br /> 有人認為，西歐目前經(jīng)濟衰退為會展業(yè)的發(fā)展提供了一個很好的機遇，此時會展的重要作用將會凸顯出來。但是我不認為這種看法是正確的。因為對于參展商來說，在經(jīng)濟衰退的情況下，對現(xiàn)金和時間的把握將會更仔細?，F(xiàn)在 9 ． 11&nbsp; 的影響還在繼續(xù)，隨著股價的下跌，經(jīng)濟大不如前，上市公司將把更多的精力花費在短期的利益上。<br /> <br /> 歐洲會展經(jīng)濟的發(fā)展經(jīng)歷了三大階段。第一個階段是銷售功能階段，此時展會的作用在于在將購需雙方組織起來，讓他們見面；第二個階段是客戶營銷階段，在上個世紀的七八十年代，參展商意識到展會是展現(xiàn)公司的實力和形象的好場所，現(xiàn)場觀眾與參展商比較熟，買家自己出價，營銷圍繞著數(shù)據(jù)庫進行，找目標客戶、目標群體。在西方很多國家專業(yè)雜志的出版商與會展組辦方的關(guān)系非常好，因特網(wǎng)則為消費群體與會展公司架起了非常好的橋梁；第三階段是客戶管理階段，目前我們正處在這個階段，此時展會的中介作用、橋梁作用更專業(yè)化，在針對以前參加過類似展覽觀眾的數(shù)量和熱情度進行的調(diào)查中，參展商可以知道自己參加這個展會是否有價值，該調(diào)查的失誤率在 5 ％以內(nèi)。<br /> <br /> 當前會展業(yè)呈現(xiàn)三大發(fā)展趨勢：一是進入了客戶管理階段；二是會展管理非?？茖W；三是會展的軟件、硬件分離，在歐洲展覽管理與組織會議的公司分離，更加專業(yè)化，專業(yè)化提高。該趨勢在中國正在出現(xiàn)，僅僅讓參展公司占用更多的展館面積是不夠的，我覺得更多的需要參展質(zhì)量。 <br /> <br /> 中國將在短時間內(nèi)成為會展強國。我認為在歐洲需要 10 年才能完成的事情，在中國這樣的新經(jīng)濟發(fā)展國家只需要兩年就可以完成?，F(xiàn)在中國擁有 90 萬平方米的展館面積，短期內(nèi)還會翻番。<br /> <br /> 中國會展業(yè)的發(fā)展特點是：<br /> <br /> 1 ．中國會展業(yè)在過去幾年內(nèi)發(fā)展十分迅速；<br /> <br /> 2 ．展覽過去主要由政府組織，現(xiàn)在則成立了越來越多的合資公司；<br /> <br /> 3 ．會展中心正在形成，北京、上海、大連等地的發(fā)展會展業(yè)都十分迅速；<br /> <br /> 4 ．展館服務(wù)設(shè)施有了巨大的變化。中國正處在發(fā)展會展業(yè)的大好時機，希望大家都能抓住機會。在這個發(fā)展過程中，香港在未來的幾年中會更多地扮演重要的角色。現(xiàn)在大陸的場館面積遠遠超過香港，亞洲需要開放，而進入該市場需要計劃。我建議外國公司要立足于中國的市場，堅信中國的市場將會有更大的發(fā)展。從歐洲的情況看，歐洲 16 個最大的場館為 3<br /> <br /> 5 ． 2 萬人提供了就業(yè)機會，會展業(yè)的發(fā)展不但推動了不同行業(yè)的銷售，行業(yè)本身也推動了相關(guān)經(jīng)濟的發(fā)展。<br /> <br /> 一個公司要管理好一個展館，不僅要有好的基礎(chǔ)設(shè)施，更重要的是根據(jù)客戶的要求使出租展館的效益達到最高。政府應該為場館的管理和建設(shè)投入巨大的資金，歐盟正在考慮不再為展館提供支持，我認為這是一個荒謬的想法。</p><br>
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