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企業(yè)參展如何做到最好

時間:2009-08-24   

好展會網(wǎng)】 參加展覽會是是企業(yè)最重要的營銷方式之一,也是企業(yè)開辟新市場的首選方式。在同一時間、同一地點使某一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠家和購買者集中到一起,這種機會在其它場合是找不到的。通過參加展覽會,人們可以迅速全面地了解市場行情。許多工商企業(yè)正是借助展覽會這個渠道,向國內(nèi)外客戶試銷新產(chǎn)品、推出新品牌,同時通過與世界各地買家的接觸,了解誰是真正的客戶,行業(yè)的發(fā)展趨勢如何,最終達(dá)到推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的目的。 &nbsp; &nbsp; 美國貿(mào)易展覽局近期作出的一份調(diào)查顯示:制造業(yè)、通訊業(yè)和批發(fā)業(yè)中,2/3以上的企業(yè)經(jīng)常參加展覽會;金融、保險等服務(wù)性行業(yè)雖然只能展示資料和圖片,但依然有1/3以上的公司將展覽會視作主要的營銷手段。 &nbsp; &nbsp; 若要充分利用展覽會,必須了解展覽會的特性。展覽會別于其它營銷方式。它是唯一充分利用人體所有感官的營活動,人們通過展覽會對產(chǎn)品的認(rèn)知是最全面、最深刻的。同時,展覽會又是一個中立場所,不屬于買賣任何一方私有。從心理學(xué)角度看,這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨立感,從而以積極、平等的態(tài)度進(jìn)行談判。這種高度競爭而充分自由的氣氛,正是企業(yè)在開拓市場時最需要的。 <br />  同時,展覽會又是一項極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程,受制因素很多。從制定計劃、市場調(diào)研、展位選擇、展品征集、報關(guān)運輸、客戶邀請、展場布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運,形成了一個互相影響互相制約的有機整體,任何一個環(huán)節(jié)的失誤,都會直接影響展覽活動的效果?! ?如果對展覽會的這引起特性了解不夠,即使展出者花費了大量的人力物力,也未必能達(dá)到預(yù)期的效果。明確目標(biāo)   說起參展目標(biāo),經(jīng)常聽到的幾種典型錯誤有:   ——“老板讓來的!”    ——“因為我們每年都參加這個展覽會?!?   ——“因為我們的競爭對手也來了?!?   ——“這是全行業(yè)最大展覽會?!?   實際上,這些都不是參展目標(biāo),最多算是展出原因,而且沒有一條是根本原因?! ∑髽I(yè)的參展目標(biāo)通常有以下幾種:樹立、維護(hù)公司形象;開發(fā)市場和尋找新客戶;介紹新產(chǎn)品或服務(wù);物色代理商、批發(fā)商或合資伙伴;銷售成交;研究當(dāng)?shù)厥袌?、開發(fā)新產(chǎn)品等等。德國展覽協(xié)會根據(jù)市場營銷理論將參展目標(biāo)歸納為:基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷售目標(biāo)五類。企業(yè)可能會同時抱有幾種目的,但在參展之前務(wù)必確定主要目標(biāo),以便有針對性地制定具體方案,區(qū)分工作重點。 謹(jǐn)慎選擇  一般來說,企業(yè)在選擇展覽會時,應(yīng)結(jié)合參展目的重點考慮以下幾個因素:   1.展會性質(zhì)。每個展覽會都有不同的性質(zhì),從展覽目的可分為形象展和商業(yè)展;從行業(yè)設(shè)置可分為行業(yè)展與綜合展;按觀眾構(gòu)成可分為公眾展與專業(yè)展;按貿(mào)易方式可分為零售展與訂貨展;以展出者劃分,又有綜合展、貿(mào)易展、消費展……凡此種種,不一而足。在發(fā)達(dá)國家,不同性質(zhì)的展覽會界限分明。但是在發(fā)展中國家,由于受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境和展覽業(yè)水平的限制,往往難有準(zhǔn)確的劃分。2.知名度?,F(xiàn)代展覽業(yè)發(fā)展到今天,每個行業(yè)的展覽都形成了自己的“龍頭老大”,成為買家不可不去的地方,如:芝加哥工具展、米蘭時裝展、漢諾威工業(yè)博覽會、廣州全國出口商品交易會等。通常來講,展覽會的知名度越高,吸引的參展商和買家就越多,成交的可能性也越大。如果參加的是一個新的展覽會,則要看主辦者是誰,在行業(yè)中的號召力如何。名氣大的展覽會往往收費較高,為節(jié)省費用,可與人合租展位,即使如此,效果也會好于參加那些不知名的小展。
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