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知識

如何讓展會產(chǎn)生預(yù)期的經(jīng)濟效益?

時間:2012-05-16   

好展會網(wǎng)

  面對紛至沓來的展會邀請,企業(yè)對是否參加展會、參展能帶來哪些利益、該如何充分利用會展傳播企業(yè)的信息、如何與很強的對手同臺競展等一系列問題都心存疑惑,這就涉及到如何真正讓展會發(fā)揮作用的問題。

  有好的策劃

  對展覽會營銷策劃,企業(yè)一般存在著兩種截然不同的觀點與做法:有的企業(yè),包括國內(nèi)一些知名的大型企業(yè),仍無法脫離粗放式的營銷管理,常常倉促應(yīng)戰(zhàn),展會營銷工作缺乏針對性,組織策劃尚停留在模仿階段,缺乏對自身品牌獨特的風(fēng)格、獨特的銷售主張等方面的深入研發(fā)與創(chuàng)新。

  另一類企業(yè)則在參加展會前較早的時間內(nèi)就制定了嚴(yán)密甚至苛刻的展會營銷計劃指導(dǎo)其工作的開展。但在大多數(shù)情況下,原計劃工作與展會的實際情況、消費需求、社會潮流脫節(jié),因而,展會所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣,展會營銷沒有發(fā)揮應(yīng)有作用的原因,主要集中在以下幾個方面:

  首先,缺乏科學(xué)有效的營銷工作規(guī)劃。面對名目繁多的展會,沒能選對其中適時、適度與企業(yè)營銷計劃相匹配的展會,盲目參展。

  其次,缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃,僅僅將展會營銷的工作作為一種事務(wù)性工作對待,為了參展而參展。參展的最終目的是什么?展會上要向誰傳播哪些信息?如何吸引目標(biāo)觀眾?如何使傳播勝出對手?這些問題均未曾深入去考慮。

  第三,在組織策劃展會的過程中,企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間、企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通,造成各自對展會策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。例如企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品、品牌文化與展臺搭建的風(fēng)格、活動組織的方式脫節(jié)。

  最后,在制定預(yù)算的同時高估了展會效果的回報,造成展會投入與產(chǎn)出比例的不協(xié)調(diào)。近來,國內(nèi)展會出現(xiàn)了一種傾向——展臺搭建、活動組織一味求大、求奢侈,而忽略展會活動本身的表現(xiàn)效果。

  展會推廣要對路

  反觀展會營銷工作做得比較出色的企業(yè),總有一些共性存在:第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標(biāo),對企業(yè)的優(yōu)勢資源(產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù))或需求進行分析,之后再斟選出適時對路的展會推廣,最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。

  其次,制定的展會計劃實施組織工作要有彈性,包括對未來變化與競爭的思考,有必要地反饋與調(diào)整機制。

  最后,展會組織以及展覽策劃應(yīng)有嚴(yán)格的流程與職責(zé)分工,并有專人負(fù)責(zé)項目,強調(diào)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào),企業(yè)與外協(xié)單位的協(xié)調(diào)作業(yè)。經(jīng)常聽到一些企業(yè)主這樣抱怨:本來的想法是這樣的,可外協(xié)公司給我的展位及活動方案卻與品牌及產(chǎn)品脫節(jié),而更改方案則由于時間的緊迫而變得不可能,讓企業(yè)主感到沮喪。部分企業(yè)內(nèi)部組織很松散,以致展會上該收集的信息沒有收集,該做的推廣沒有做好。

  總的來說,展會營銷是一項較為復(fù)雜的工程,必須經(jīng)過周密且對路的計劃、出奇制勝的推廣模式,科學(xué)的分工、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行,方能使展會營銷真正發(fā)揮作用。


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