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門窗五金踏入農(nóng)村市場 破冰前行的五大戰(zhàn)略

時間:2012-03-01   

好展會網(wǎng)  門窗墻幕專題

一、把"建材下鄉(xiāng)"納入營銷戰(zhàn)略

隨著新農(nóng)村建設(shè)和城鎮(zhèn)化建設(shè)的普及,將對建材產(chǎn)生巨大的需求缺口,農(nóng)村是建材行業(yè)的最后,也是最大的一塊商機(jī)?,F(xiàn)在的營銷同質(zhì)化已到白熾程度,單靠 一個產(chǎn)品或"一招鮮"的銷售點子吃遍天的時代早已寫進(jìn)塵封的歷史。硝煙四起的現(xiàn)在市場已進(jìn)入戰(zhàn)略決勝時代,贏在戰(zhàn)略起跑線上已成絕大多數(shù)企業(yè)的共識。"建材下鄉(xiāng)"預(yù)計每年可拉動消費約5500億元,將是門窗企業(yè)開拓三、四級市場的絕好機(jī)會,也將是有抱負(fù)有理想的門窗企業(yè)做大做強的一個分水嶺。

二、擴(kuò)寬產(chǎn)品線,研發(fā)相應(yīng)新產(chǎn)品

一線門窗企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品線主要是面向大中城市的中高端市場,但這并不能成為阻礙一線門窗企業(yè)爭奪農(nóng)村市場的重要障礙。一線門窗企業(yè)應(yīng)改變由內(nèi)而外的思維方式,而是由外而內(nèi)思考,利用自己的人才、研發(fā)、設(shè)備等優(yōu)勢,針對三、四線市場的市場需求開發(fā)更貼近市場需求的新產(chǎn)品。

三、渠道積極擴(kuò)展下沉

渠道是產(chǎn)品到達(dá)消費者手中之橋梁。"得渠道者得天下"。一線門窗五金企業(yè)現(xiàn)有的渠道布局基本集中在大中城市,一線門窗企業(yè)必須打通通往三、四級市場 的渠道。一線門窗企業(yè)目前較理想的兩條方式:一個是三、四級渠道直接招商;一個是劃定區(qū)域,鼓勵區(qū)域發(fā)展三、四線的分銷商。直接招商企業(yè)投入的人力、物力 較大,但渠道扁平化,易于以后的渠道管控和建設(shè),對銷售增長的貢獻(xiàn)會在長期顯現(xiàn);鼓勵區(qū)域發(fā)展分銷,成本低,前期銷售增長快,但管控執(zhí)行難渠道難深耕,后 期增長難。門窗企業(yè)應(yīng)因地制宜。

四、合理設(shè)計品牌架構(gòu),避免品牌損傷,形成品牌合力

一線門窗企業(yè)品牌定位在中高端,產(chǎn)品開拓農(nóng)村市場在品牌上面面臨兩個關(guān)鍵問題:一是擔(dān)心會給中高的品牌形象帶來損傷,吃力不討好:一是相關(guān)惠農(nóng)政策 結(jié)束后,是否應(yīng)該退出三、四線市場。一旦決定參與農(nóng)村市場的競爭,定然會投入相當(dāng)?shù)奈锪Α⒇斄?,如果在政策結(jié)束后猛然退出市場,這無疑是巨大的浪費也是嚴(yán) 重的錯誤。一線門窗企業(yè)應(yīng)合理設(shè)計品牌架構(gòu),推出面向三、四線市場的子品牌,形成背書品牌的品牌架構(gòu)。這樣既可充分發(fā)展子品牌的品牌個性使之更貼近三、四 線市場,也避免了原有品牌的損傷,共同形成企業(yè)品牌的強大合力。

五、加強品牌整合宣傳

三、四線市場價格彈性大,但并不是說消費者就只是注重價格,不在意品牌。其實,三、四線市場的消費者購物缺乏理性,他們更容易跟風(fēng)購買,他們甚至比城市消費者更愛面子。在他們的價格邏輯內(nèi),他們更愿意購買品牌,生活品牌化是他們夢寐以求的炫耀。一線門窗企業(yè)應(yīng)巧妙整合品牌現(xiàn)有的優(yōu)勢,制定高效的傳播策略。限于三、四線市場媒體現(xiàn)狀,戶外和公交廣告效果會較好。


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