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行業(yè)資訊

安防業(yè)邁入成熟期 向精細化發(fā)展

時間:2012-02-27   

好展會網  社會公共安全專題

安防產品早期是賣方市場,有產品是不愁賣不出去的,產品的購買行為主要以銷售為主。隨著市場競爭激烈,也開始向營銷轉變,即市場的因素在行業(yè)產品銷售中發(fā)揮作用。這一發(fā)展方向是行業(yè)的必然趨勢,也標志著行業(yè)邁入成熟期。

很多老一點的行業(yè)中的大企業(yè)都有一個龐大的市場部門,這個部門沒有創(chuàng)收任務,其職責主要是花錢,從事如新產品開發(fā)的市場調研、行業(yè)發(fā)展情況調研、競爭對手情況分析、品牌推廣等工作。通過各種方式從宏觀上把握行業(yè)動態(tài),從而促進銷售部門的工作。

產品同質化的競爭其實質更是市場的競爭。安防行業(yè)雖然是一個新興的行業(yè),但是其系統(tǒng)卻是很大的,如監(jiān)控系統(tǒng)、報警系統(tǒng)、門禁系統(tǒng)、公共廣播系統(tǒng)等。尤其是前三大系統(tǒng),隨著市場容量的增大,銷售量迅速增長,如果銷售策略得當,僅僅是某個單品的需求量就可養(yǎng)活一個小型企業(yè)。因此在同質化競爭中突圍,把握市場信息,由銷售向營銷轉型是企業(yè)勝出的必由之路。

安防目前有很多展會及推廣會,大部分是由銷售部門在做這部分工作,由于銷售人員在市場策劃及準備方面經驗、精力有限,導致很多會并不成功,大部分企業(yè)花了錢以后并沒有獲得很好的效果。反之銷售人員專職做業(yè)務,這部分工作由市場人員來策劃,銷售協(xié)助,相信效果會更好一些。營銷的工作不僅僅是增加了一個市場部門,其實質使公司的品牌推廣步調一致,并整合公司內部資源,實現資源利用最優(yōu)化。

目前部分公司開始重視市場方面工作,但是畢竟市場部門是一個只有投入沒有實際產出的部門,在安防行業(yè)浮躁的情況下,短期不見效益的市場部門出路在那里呢?

隨著一級市場的飽和與二、三級市場需求的增加,安防產品的銷售渠道已經開始下沉,部分深圳制造、經銷公司開始向二、三級市場拓展。工程商也開始向二級三級市場拓展,粗獷式的抓住幾個大工程商的作法,目前已經逐步被取代。更有一部分制造商已經開始直接與工程商做業(yè)務。傳統(tǒng)的渠道模式,制造商—經銷商—工程商—用戶,已經開始逐步的轉變,甚至一部分制造商直接面對終端用戶,渠道的混亂看似制造商可以獲得更好的利潤,其最終的結果是增加了制造商經營的成本、經營風險及管理難度。

現在來看,行業(yè)還很難做到精細化營銷。渠道混亂是一個因素,更重要的是行業(yè)整體的混亂及行業(yè)內企業(yè)管理能力有限。很多產品有了一定知名度后,經銷商竄貨成為一個影響企業(yè)發(fā)展的瓶頸。很多企業(yè)在發(fā)展之初,為了盡早實現規(guī)?;铀倨髽I(yè)發(fā)展,對渠道沒有保護政策,甚至鼓勵竄貨,最終結果表明這只能是短期行為,很多企業(yè)曇花一現,其最主要的原因就是渠道控制不利,最終導致渠道成員倒戈。行業(yè)向規(guī)?;D型的過程中,竄貨是影響發(fā)展的雙刃劍。三星之所以做的好,以遠高于行業(yè)平均增長速度在增長,與其管理是密不可分的,先進的管理保證了渠道的利益,從而也保證了經銷商對市場的精細化運作的信心。


(好展會網  社會公共安全專題  )
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