順應(yīng)時(shí)代變遷 新型展會(huì)營(yíng)銷扶搖直上

       2011年下半年，打開報(bào)紙常覺裝潢展會(huì)信息鋪天蓋地而來，仔細(xì)排一下日期就會(huì)發(fā)現(xiàn)，隔三岔五就有“家居博覽會(huì)”、“裝潢產(chǎn)業(yè)節(jié)”、“國際設(shè)計(jì)周”之類的“頂級(jí)”盛事。各家裝公司處于不同的目的和動(dòng)機(jī)，開展會(huì)的頻率和主題都不同。許多裝修公司一直沿用這種傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，也被業(yè)界被譽(yù)為最直接有效的營(yíng)銷渠道，可謂是所有營(yíng)銷模式中的“重頭戲”、“殺手锏”。

　　有效：無見面不簽單 展會(huì)營(yíng)銷最有效

　　展會(huì)營(yíng)銷，是一種傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道。這種營(yíng)銷渠道提供給客戶和商家一個(gè)時(shí)集中見面的場(chǎng)所，商家在展會(huì)期間會(huì)提供裝飾裝修的優(yōu)惠活動(dòng)。這種營(yíng)銷模式不僅有利于展示公司品牌形象和企業(yè)實(shí)力(行業(yè)內(nèi)稱之為“秀肌肉”)，還可以為公司的銷售業(yè)績(jī)?cè)龉馓聿省?/p>

　　在星杰國際設(shè)計(jì)舉辦了海派私宅定制會(huì)的展會(huì)上，記者隨機(jī)采訪了前來參展的消費(fèi)者陳女士，陳女士告訴記者：“首先是沖著品牌來的，其次在展會(huì)上一般都可以享受到平時(shí)沒有的優(yōu)惠活動(dòng)。最后可能是更直接的感性的了解這個(gè)公司的服務(wù)氛圍。”

　　在2011年11月份想申遠(yuǎn)設(shè)計(jì)也舉辦了“一生一宅”的大型展會(huì)。申遠(yuǎn)設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)汪王建生：“展會(huì)的形式是很有效果的，很多公司的銷售業(yè)績(jī)還以展會(huì)為主。不過展會(huì)需要更多的站在客戶體驗(yàn)這個(gè)角度。比如說展館面積，能給客戶帶來展示的內(nèi)容，VIP客戶休息區(qū)，兒童樂園區(qū)，作品展示區(qū)，園林、智能化等等。讓客戶能有真正的收獲。以后我們將推出保姆式的服務(wù)。”

　　古老：展會(huì)不太符合市場(chǎng)發(fā)展的潮流

　　對(duì)于頻繁的展會(huì)，不同公司所持觀點(diǎn)不一。全筑集團(tuán)副總裁：展會(huì)形式已經(jīng)不是太符合目前市場(chǎng)發(fā)展的潮流了?，F(xiàn)在是一個(gè)信息爆炸的一個(gè)時(shí)代，雖然裝飾行業(yè)本身是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，但是其實(shí)它可以通過很多新的方法去吸引他的目標(biāo)客戶。比如我們有開通了我們自己的企業(yè)微博，有自己的網(wǎng)站，我們會(huì)面對(duì)一些定向的目標(biāo)客戶，發(fā)出邀請(qǐng)，組織他們辦一些交流活動(dòng)。也可以新開一個(gè)高品質(zhì)的展廳，超豪華的展廳，請(qǐng)他們過來品鑒一下。統(tǒng)帥裝飾總經(jīng)理?xiàng)詈８嬖V我們：“前年(2010年)上半年我們做一場(chǎng)展會(huì)30萬，在去年下半年可能30萬不夠了，要40萬或者50萬，否則沒客人來。今年你知道我們做一場(chǎng)專場(chǎng)要多少？100萬，在去年的基礎(chǔ)上我們將近3倍上去，因?yàn)槟悴煌度脒@些資金，不從網(wǎng)絡(luò)推廣從其他媒體推廣，不大量投入就導(dǎo)致沒有客戶來，也就是說整個(gè)的客戶資源在縮小，我們投放的力度必須要加大，否則你很難確保我們這場(chǎng)展會(huì)能夠正常的有序的開展。

　　高視裝飾總經(jīng)理陶桂平也不贊同頻繁的舉辦展會(huì)。“做展會(huì)，需要策劃，需要數(shù)據(jù)部資源，需要大型的場(chǎng)地，以及一整套營(yíng)銷配套的通道，這里面會(huì)要花很多的費(fèi)用，而這個(gè)費(fèi)用到最后不可能是由企業(yè)來承擔(dān)的。回歸到他的預(yù)算報(bào)價(jià)里面，這些費(fèi)用會(huì)加到消費(fèi)者頭上。所以說我們并不支持這樣展會(huì)的形式來做營(yíng)銷”。

　　思考：應(yīng)精準(zhǔn)定位 多渠道多管齊下

　　做人就像寫文章一樣，要有用才行。開展會(huì)也一樣，需要有收效才行。也有過許多展會(huì)開展得轟轟烈烈，但到場(chǎng)的客戶卻寥寥無幾。當(dāng)營(yíng)銷成本不斷上升的同時(shí)，裝飾裝修公司也需思考展會(huì)未來發(fā)展的趨勢(shì)。

　　記者采訪了家裝行業(yè)協(xié)會(huì)有關(guān)專家，專家提到：展會(huì)還是要做。但是怎么做？這個(gè)需要大家一起思考。首先我個(gè)人認(rèn)為：商家需要找到適合他們的客戶群，其次，價(jià)格要回歸理性狀態(tài)。最后，要有創(chuàng)新的營(yíng)銷渠道，能夠降低成本來返利業(yè)主。比如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這些新興營(yíng)銷方式，現(xiàn)在的消費(fèi)群體更多都年輕態(tài)化，各公司都可以嘗試一下。