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茅臺白酒銷售策略亟待改觀

時間:2011-11-30   

好展會網(wǎng)  飲料專題

        據(jù)悉,9月中旬,國家發(fā)改委剛剛約談過高端白酒企業(yè),要求遏制高端白酒的價格上漲,保障物價穩(wěn)定。然而,據(jù)中國經(jīng)濟時報記者了解,在國慶即將來臨之時,高端白酒的終端銷售價格又上漲幾百元不等。

27日,記者在北京海淀區(qū)的一家高檔白酒專賣店發(fā)現(xiàn),茅臺等白酒可謂供不應(yīng)求。專賣店銷售員向本報記者證實,“國慶前這幾天茅臺白酒的終端價格是上調(diào)了,幅度在幾百元不等,即使調(diào)價,店里還經(jīng)常斷貨。其他專賣店或是其他銷售終端的調(diào)幅則不清楚。”

對此,記者一直致電茅臺白酒的相關(guān)部門,但在截稿前一直沒有回應(yīng)。

27日,資深白酒營銷專家舒國華向中國經(jīng)濟時報記者表示:“準(zhǔn)確地說,在9月中旬發(fā)改委約談過茅臺等高端白酒企業(yè)后,茅臺并沒有‘主動’再次啟動漲價計劃,要知道茅臺在本年度已經(jīng)提價20%-30%。而現(xiàn)階段白酒價格的高企是因為茅臺白酒終端銷售商提價所致。”

本報記者觀察到,不僅是茅臺白酒,茅臺白金酒等保健酒系列的銷量在國慶前也不錯。其他品牌的白酒銷量也都很好。

“一般說來,茅臺白酒80%的銷量來自團購,20%的銷量來自零售。高檔白酒銷售商‘不懼’約談,實則是供需平衡被打破后,只有通過提價來暫時維持這種平衡。”業(yè)內(nèi)專家指出。

高端白酒漲價何時休

“茅臺白酒終端價格的高企有一喜一憂,一喜就是茅臺白酒深受消費者的喜愛和認(rèn)可。憂的就是茅臺無法控制終端的銷售價格,致使終端的銷售價格‘飛天’。”舒國華表示。

據(jù)悉,繼今年初茅臺酒領(lǐng)漲后,五糧液、洋河、汾酒緊隨其后,調(diào)幅在3%-25%之間,白酒的終端銷售價格更是節(jié)節(jié)攀高。53度茅臺從原來的每瓶1200多元漲到了1500多元,有的地方終端價格甚至沖高到1800元,是其出廠價近三倍。

對于其中的原因,舒國華認(rèn)為,“這其中有很多因素,比如,各種游資因為看多茅臺白酒,所以在炒作,原本出廠價為600多元的茅臺白酒,在零售環(huán)節(jié)至少達到1300元,有很多地方的零售價格則更高。”

“高端白酒生產(chǎn)量少,有錢也不一定馬上拿到酒,必須提前預(yù)訂才能拿到貨,并且每月價格都有浮動,且越到節(jié)日前,價格越高。”前述白酒專賣店的店員表示。

記者從多個信源了解到,近半年來,茅臺白酒的出廠價一直沒有提高,茅臺白酒的價格高企幾乎都是終端經(jīng)銷商在各自地區(qū)提價所致。

“這說明茅臺銷售策略亟待改觀,茅臺白酒的當(dāng)務(wù)之急是要加強對經(jīng)銷商的考核與監(jiān)管,同時亦要適時擴大茅臺白酒的產(chǎn)能,否則長久看,白酒終端價格頻漲不是一個利好的信號,很可能消費者會不去買茅臺,而轉(zhuǎn)買五糧液等一線高端白酒。”舒國華直言。


(好展會網(wǎng)  飲料專題  )
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