禮品定做時代到來 策劃禮品方案應圍繞客戶

  禮品定做的時代已經來臨，對于禮品公司而言，是否滿足客戶定做禮品需求是一個禮品解決方案成敗的關鍵。如何在限定的時間內，做出一份切合大客戶禮品定做的需求、甚至超出客戶定做禮品預期目標的方案？需求分析是關鍵，這就等同于在航海前，我們要先找到方向，選擇最合適的航線，這樣航行才順利、快速到達目的地。通常來講禮品公司需要做一下幾個方向的需求分析：

        一、了解客戶（客戶通過禮品傳遞的信息）

    定做的禮品是可以用于傳遞送禮者信息的媒介，所以我們首先要了解客戶的信息，包括基本情況（有時還包括企業(yè)發(fā)展史）、文化特色、品牌信息、產品情況、市場情況等。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。只有充分了解客戶，才能理解客戶要通過定做的禮品傳遞的信息，做出具有符合客戶風格的方案。

    二、分析定做禮品的用途（客戶使用定做的禮品要達到的目的）

    定做禮品的用途是個重點。不同用途的禮品定做要達到的目標不同，其具有的定做特色也不同。一般根據(jù)客戶定做的禮品需求不同，禮品可分為四大類：商務禮品、會議禮品、福利禮品和促銷禮品。

    商務禮品是指企業(yè)或團體對外進行商務交流活動、加強協(xié)作和聯(lián)系時使用的禮品。商務禮品的受贈者多為外部企業(yè)或團體和個人，以互助、合作、共贏為目標，因此價值和文化特性的需求比較明顯。根據(jù)細分需求的不同，商務禮品可以進一步細分為標志性禮品、交際性禮品二類。

    （1）標志性禮品：主要用于品牌形象的展示和宣傳，重大對外活動的商務禮品也可以為標志性禮品。這種禮品多為團體對團體的贈送形式，側重企業(yè)理念用形象展示。標志性商務禮品基本不需要考慮受贈者的禮品需求，而是具有強烈的企業(yè)禮品定做特色。比如企業(yè)要定做某款特色產品的金質模型、要刻有某團體標志的玉質印章等等。（2）交際性禮品：這是我們常說的狹義的商務禮品。主要用于日常的各種商務交際場合，用來提升送禮人與受贈者關系和情感的商務禮品，受贈者主要為商務合作伙伴。定做這類禮品要側重表達對受贈者的尊重與關愛，重點考慮受贈者對禮品個體需求，較為雅致又具有實用性的禮品一般都會受到歡迎，比如紅酒、紫砂壺、茶葉、字畫等。

    會議禮品是指政府機關或企事業(yè)單位進行各種會議、周年慶典或年度表彰時使用的禮品。會議禮品的受贈對象一般為內部員工或企業(yè)團體和會議貴賓等，在會議交流之余，主辦單位更希望借此會議契機，表示對與會者的關心與祝福。受贈者多為活動或事件的參與者，根據(jù)會議的需求和參與者的需求確定禮品。而溫馨的會議紀念禮品可分為三類。

 （1）周年慶典紀念禮品：主要用于店鋪開業(yè)、單位周年慶典、開工典禮等重大事件。它讓慶典更加隆重，烘托慶典氣氛，讓更多的人記住慶典、感念慶典，是表達慶典情感的載體。希望對于參會人員來說不僅是簡單的紀念品，還可以在日常生活中切實用得上。

    （2）表彰會議紀念品：主要用于企業(yè)年會、年終表彰獎勵，對于先進人物進行表彰。主要以回饋系統(tǒng)內部員工為主，以貼心實用型紀念品當仁不讓撥處頭籌。因為紀念品最終還是受贈者帶回家的。

    （3）商業(yè)會議紀念品：主要用于論壇、講座場合，以表示感謝、拉近關系，鞏固關系等。會議多為高端的研討會或半公開的高端學習形式，與會人員為同一領域的專業(yè)人士，定做這樣的紀念品應側重于品位與實用性。

    福利禮品也稱福利品，福利是指企業(yè)或團體對內部進行企業(yè)文化活動、提升內部關系、提升員工忠誠度、或者進內部企業(yè)文化理解時使用的禮品。受贈者為企業(yè)內部員工，表達感恩和關愛為主。福利禮品根據(jù)具體的用途不同，也可以分為節(jié)日福利禮品、一般福利禮品。

    （1）節(jié)日福利禮品：是在傳統(tǒng)的節(jié)日里發(fā)給員工的禮品，節(jié)日慰問退休干部員工也是企業(yè)常規(guī)之事。比如中秋節(jié)送月餅，端午節(jié)送粽子。這類禮品側重于食品或家庭生活用品，關心員工要關注到每一個細節(jié)，它不同于其他禮品，而是員工辛苦一年的價值體現(xiàn)之一。

    （2）一般福利禮品：這也是我們常說的狹義的福利品。主要用于對內部員工進行企業(yè)文化傳播，提升凝聚力，提升員工忠誠度和積極性的福利品。這類禮品的實用性需求最為明顯，最為普通的商品只要具有實用性的特征都可以作為福利品。

    促銷禮品是指企業(yè)為推廣產品、增加產品銷量、傳播品牌、提升品牌忠誠度而對消費者贈送的禮品。受贈者為企業(yè)產品或服務的消費者；以促銷、增值，品牌傳播為目的；對禮品的表現(xiàn)力或者說服力、定制性需求明顯。

    根據(jù)要達到的促銷目的不同，促銷禮品又可以分為廣告禮品、買贈禮品、積分禮品。（1）廣告禮品：主要用于產品售前的品牌推廣、產品推廣，營銷活動信息傳播的促銷禮品。這類禮品的價值相對不高，但是具備良好的傳播展示性，能充分、準確展現(xiàn)品牌理念，同時便于大規(guī)模發(fā)放。比如廣告扇，廣告毛巾，廣告?zhèn)愕榷际遣诲e的廣告禮品。

    （2）買贈禮品：在產品或服務的銷售過程中，為促銷產品銷售，伴隨產品或服務附贈給消費者的促銷禮品。這種禮品與被促銷產品的相關性較好，且有吸引力，新奇而不平凡，能夠使目標消費者認同、潛在消費者青睞；常與企業(yè)營銷活動相配合。比如購買某種沖泡飲料時，配送的特色水杯一套共有5款，需要購買五包該飲料才可集齊一套。這對產品的銷售就起到了良好的促進作用。

    （3）積分禮品：積分禮品的用途不是很廣泛，也是這兩年剛興起的。主要是企業(yè)為了促銷產品和提升消費者忠誠度而設立消費積分體系，消費者用購買產品或服務后獲得的積分換取的禮品就是積分禮品。這種禮品可由消費者進行自選，對禮品的品牌和實用性要求較高，禮品價值范圍分布較廣。比如信用卡消費者的積分禮品，銀行積分禮品的實用性越大、相對價值越高，越能吸引消費者為了獲得這些禮品而選擇該行的信用卡進行消費。

    三、了解受贈者的信息（消費者對禮品的需求）

    禮品是否能夠起到預期的作用，看的就是受贈者的反應。能否讓受贈者滿意，首先就要了解受贈者的信息，包括受贈者的群體屬性、消費喜好等等。

商務禮品的受贈者：主要是合作企業(yè)、團體，或者是代表該企業(yè)、團體的負責人。當受贈者是企業(yè)或團體的時候，大多僅考慮禮品的文化性、價值性即可。如果受贈者是企業(yè)負責人，則要根據(jù)受贈人的年齡、性別、性格、文化背景等歸類出這類人的共同喜好范圍，從而選雅致而有實用性的禮品。

    會議禮品的受贈者：主要來自內部員工或會議貴賓，或是企業(yè)領導者。會議禮品饋贈采取的是公共場合中點對面的方式，禮品太“含蓄”，不免小家子氣，而且會由個別受贈者的挑剔擴散為普遍的不滿，非但不能達成贈送目的，還會影響?zhàn)佡浾叩穆曌u；而大件禮品有排場，既能體現(xiàn)饋贈者的慷慨與實力，又能帶給受贈者驚喜。詳細分析參會者的組成結構，并“投其所好”，以便讓禮品發(fā)揮價值最大化的作用。

    福利禮品的受贈者：主要是內部員工。可以根據(jù)員工的年齡分布、教育背景等確定福利禮品的種類，或者可以直接根據(jù)企業(yè)所處的行業(yè)性質來確定禮品的種類。因為每個行業(yè)的從業(yè)人員都會有共同的特性，比如IT研發(fā)行業(yè)的員工大都年輕、待遇較好，所以時尚實用的物品較受歡迎，而生產型行業(yè)的員工都喜歡生活實用品，比如健康食品。

    促銷禮品的受贈者：可以簡單概括為消費者。促銷禮品面對的消費者是最難進行分析，也是最需要進行分析的。首先要明確促銷的目標消費者是哪些，之后要提煉出他們在文化背景、年齡、喜好、習慣、消費能力等方面的群體共同特征，從而找到適合他們的促銷禮品。

    四、了解客戶競爭對手使用的禮品

    既然團購禮品屬于禮品營銷范疇，就需要考慮市場競爭因素，所以我們也需要了解客戶的競爭對手送過哪些禮品。例如同樣是日用化工企業(yè)，我們在為寶潔做禮品方案的時候就要了解聯(lián)合利華在同樣的促銷中使用過哪些禮品，這可以幫助客戶在促銷競爭中取得更多優(yōu)勢。如果時間允許，我們最好能夠詳細分析客戶曾經定做過的禮品、客戶對以往各種禮品的評價等等，以便我們在做方案時能夠避免重復的方案。

    接下來，你就可以根據(jù)上面的分析結果來確定進行方案的撰寫。這時候還需要滿足客戶對本次禮贈提出的特殊需求，例如禮品需要具有環(huán)保，休閑的理念，顏色要符合企業(yè)標準色等等。

    定做的禮品需求分析不是一件容易的事，需要大量的分析和經驗，還需要我們站在客戶的角度上進行換位思考。因此，如果想在需求分析階段做出色，就必須有跨職位，跨行業(yè)的經驗，和高度的邏輯推理，概括總結能力。目前禮品行業(yè)中可以做深度定做需求分析的人才還很少，需要同行進行重點培養(yǎng)。